净水器销售技巧-销售净水器必懂的知识

1、选择最合适的净水器而不是买最贵的

除了品牌高溢价之外，最贵也有可能是配置最好的，但不一定是最适合你家水质的净水器，每个品牌厂家都生产很多净水设备，是为了适应不同地区、不同水质、不同需求而准备的！别人家用的好不代表你家就需要同样的机器。再有就是可有可无的功能，使得价格上涨，但是未必真正有用，还有就是净水行业充斥着很多假的“进口品牌”，需要提高警惕。

2、不买最便宜的净水器

“便宜没好货”是永恒的商业定律。不要买最便宜的，一定要记住“一分钱一分货”。过于便宜的净水器要么产品质量不好，要么售后服务缺失，比质、比价格、比服务，三者缺一不可！

3、要综合判断

在实体店选购净水器时，可以多问问店面导购各种机型的差异以及利与弊，要理性选购。再者就是尽量“货比三家”！适合自己的就好！建议购买专业、专心、专注生产净水机的品牌！净水器行业“玩票”的企业很多，还是选一个专注做净水的大品牌。

净水器品牌就选择安吉尔，安吉尔公司成立1987年。1988年研制出第一台净水器；1993年研发出第一台饮水机。安吉尔深耕净水领域33年，参与制定14项国家及行业标准，拥有768项专利，更懂中国水质，研发更适合中国家庭的净水产品，长效反渗透膜问世，更是打破国外反渗透膜技术垄断。产品畅销美国、日本等65个国家，赢得全球2亿人选择。

买家用净水器要注意些什么？

高端机都没有很正常

作为一名销售净水器近5年的销售员，不得不说净水器行业乱象丛生；

如果你想选购一款适合自己的净水器请务必认真阅读思考这篇短文：

你或许从来就没想过：净水器厂家生产同品牌，不同型号、不同价位的净水器是否存问题？

你可成想过：如果某厂生产的低价位型号（所谓3级）的净水器能够达到净水要求？

如果能的话？

那么它生产的高价位型号（所谓5级或者8级）的净水器有这个必要吗？

而且还要贵很多？

可是：如果高价位型号的净水器才能真正达到净水标准的话？

那么卖低价位型号的净水器不就成了坑人和忽悠顾客了吗？

为了适应市场各个消费人群不顾及质量是否达标就销售的企业值得信任吗？它可能会说其实我们的产品低端的就已经达标了，高端的不过是功能更完善而已（扯淡，其实他是在告诉你用不用都一样，自来水也是达标后才进入家庭使用的）

因此：选购净水器时价格不重要，品牌也不重要，唯一重要的仅是效果！

要如何选择经济高效的净水器啦？您可以参考以下几个重要指标选购：

1.看滤芯：净水器的核心主件，它的优劣直接影响净水器净化指标。

首先——关注滤芯能否过滤杂质，让水看起来更加清澈（可以说任何一款净水器都能做到，然而不同的过滤方式效果截然不同）

过滤膜：市面上也充斥着各种名头的过滤膜，pp棉等；其实作用就只有一个过滤一定规格以上的杂质。

反渗透：市面上最为常见，99%的滤净率成为它最大的卖点；缺点也显而易见就是太干净（没有任何对人体有益的矿物质；且不能过滤细菌、病毒等微生物）过滤速度慢

其次——关注滤芯能否过滤异味，改良口感（任何一款安装活性炭的净水器都能做到，然而滤芯结构不同效果、寿命、价格差异巨大）

颗粒状活性炭滤芯：短时间内能去除异味，但是时间一长就会被水冲涮出水道失去过滤效果；缺点：使用寿命不确定（使用者要等发现滤芯失去净化能力后才能知道）

高密度活性炭：使用时间长；块状结构，不会形成水道；缺点：制作繁杂，价格昂贵（与等重颗粒状活性炭相比偏高100倍）由于受专利保护（生产成本高）

最后——关注净水器能否杀灭微生物，微生物中的病毒、细菌都是潜在的致病原必须清除（一般产品都不能杀灭微生物；某些产品能杀灭微生物，但是技术决定净化风险）

化学灭菌：使用化学滤芯杀灭微生物；缺点：化学残留，影响口感和身体健康（处理方法：化学滤芯后安装，改良口感离子滤芯或活性炭滤芯；使消费者无法从口感上直接发觉异常、提升辨别化学残留物的难度）

紫外线杀菌；灭菌率高达99%；缺点：需要通电（潜在的漏电安全隐患；当然可以通过电能无线传导技术避免潜在风险）但是该技术受专利保护（生产成本高昂）

一款合格的净水器达到：过滤杂质、保留对人体有益的矿物质，改良饮用水口感就足够了

一款优质的净水器必须：过滤杂质、保留对人体有益的矿物质，过滤各种化学污染物，改良饮用水口感同时杀灭细菌、病毒

2.看安装：净水器的安装是否方便直接影响到你日后的使用（搬动方便吗？自己能安装吗？安装越简单维护越方便）

避免——改动管道多为台下机，当需要更换滤芯时会非常不方便。

（如：反渗透需要安装增压阀必须改动管道，因此需要专业人员上门安装，非常麻烦同时也存在人员进出的潜在安全隐患）

（如：低端机，也需要改动管道安装额外的净水出水管道，同样需要专业人员上门安装）

最好——无需改动管道，壁挂或台面净水设备，安装更换都非常方便。

（如：益之源净水器使用分流阀，仅需将分流阀连接在水龙头上，就可做到净水、自来水分流使用，安装方便）

3.看消耗：废水——反渗透技术的净水器在净水的过程中产生会废水，废水中重金属元素往往超标数倍数十倍，因此用排出的废水洗衣服，衣服会变硬；用来拖地对地板、地砖都有损伤；就连冲马桶都不可以，会腐蚀陶瓷；更不可能用来洗菜了；因此废水的产生大大真加使用成本。

废水的比例直接影响到净水器的消耗，低端的净水器产生废水的比例高达1:6（净化1吨可直饮的水需要消耗6吨水；1吨水自来水3元，那么你饮用1吨直饮水需要花费18元）

一些技术成熟的企业可以将废水消耗压缩到1:3（也就是饮用1吨直饮水需要花费9元）

对于不采用反渗透这样极端技术的净水器在净水的过程中是不会产生废水的，大大节约了净化成本。

滤芯——净水设备在净化的过程中会过滤杂质等有害物污染滤芯，因此需要定期更换。

市面上常见的几级过滤技术的净水器：一般3个月更换杂质滤芯、pp棉以及活性炭滤芯；6个月更换反渗透滤芯；价格150—800元不等，一年如果按时更换滤芯不算上门服务人员的人工费大约花费100元*3个滤芯*4次+800元*2次=2800元；其实滤芯花费远不止这个费用，只是很多人都为按时更换而已）

高端净水器都采用滤芯匣（滤芯成套合成在一起）一年才更换一次费用1500左右。

4.看方便：在净水器的使用过程中是否方便，也是决定一款净水器优劣的重要指标。

更换——滤芯更换是否方便。

某些劣质或低端净水器为了让人觉得方便省事吹嘘自己的净水器无需更换滤芯；这就存在一个问题那些过滤的杂质哪去了？

于是他们编造说：被磁化了？

磁化：是指使原来不具有磁性的物质获得磁性的过程。

而不是某些销售人员说的：被磁力融化掉的意识！

让普通水以一定流速，沿着与磁力线垂直的方向，通过一定强度的磁场，普通水就会变成磁化水。他们吹嘘可以净化这，改善哪？但是磁化水仅需离开加磁设备30秒就完全失去了磁力，效果可想而知

清洗：前不久还听到一些销售人员说某某品牌的净水器不用更换滤芯，至于要每7天清洗一次就可以了能用20年（每7天清洗一次，一个月4次，一年48次啊！20年需要清洗960次）

能坚持也是一种奇迹了（那么，每次清洗消耗的时间，能值多少钱）（如果忘了清洗你饮用的还是干净放心的水吗）我也真佩服他们如此能吹！！

市面上的净水设备滤芯更换往往也非常复杂（如果：是一套5级净化设备，3个月货6个月更换一次滤芯，每次5个滤芯；3个滤芯*4个季度+2个滤芯*2个半年=14次；平均每个月一次）而且对于一般家庭都需要专业人员上门安装（14次的上门服务，或许会产生14次的服务费！）

高端的净水器使用滤芯匣，可自己轻松更换整套滤芯，方便省事，省心省时间。

反冲：市面上还有一种可笑的设计（反冲洗）据说20年不用更换滤芯。那人我买来看看什么是反冲洗。

水由入口进入，首先经过粗滤网滤掉较大颗粒的杂质，然后到达细滤网。在过滤过程中，细滤网逐渐累积水中的脏物、杂质，形成过滤杂质层，由于杂质层堆积在细滤网的外侧。

反冲洗其1——就是将自来水连接进入细滤网内向外过滤水（这是多么可怕的啊！对于已经被吸附了的杂质和细菌，单用水去冲，说是能把这些有害物质冲出来，但是内反式会将大量杂物粘附在净水器滤芯内壁，这样当水被过滤进来时会把这些有害物质混入净水造成二次污染，根本起不到净水的作用）

反冲洗其2——由于杂质层堆积在细滤网的外侧，因此在细滤网的内、外两侧就形成了一个压差。当过滤器的压差达到预设值时，将开始自动清洗过程，此间净水供应断流，清洗阀打开，自来水不通过滤芯细滤网而是进入排污管道形成排水水流，通过滤网内与滤网外的压力差，用储存的滤水与自来水冲洗滤网。巧妙的避免了滤芯内壁的污染。分两种：自动和手动）

通过排废水给人一种滤芯又干净的假象。为什么说是假象啦？首先这样的方法只能用在滤网类滤芯，对于活性炭滤芯反而会加重消耗（活性炭滤芯：颗粒状使用期限最长6个月，块状也就1年时间，必须更换）其实，这样不断反冲刷滤网也会损耗滤网寿命得不偿失。

还有就是，好多细菌、病菌尚能抗高温和杀菌剂，更何况是用水冲了。

所以我建议大家最好购买更换滤芯的产品，不过现在具备这种上门服务的商家不好找，而且很多都不免费。你可以选着更换滤芯匣的净水器，这样更换的时候自己都能方便更换，直接把滤芯匣取出来，再换个就可以了，这种是最安全健康，而且自己都可以换，不用找别人。

提示——何时更换滤芯也是高端产品的优势之一。

低端产品都不会提示滤芯使用寿命，全靠使用者自己估计或按说明书到时更换（这样一来就算滤芯失效，达不到净化要求甚至已经如同废水，使用者也不知道照常饮用；多可怕啊！累计数月的重金属、污染物都被你无意间喝下去了）

高端产品提供模板指示灯，提醒使用者是否需要更换滤芯。

便捷——使用时不同的技术也会带来不同的使用体验（如：某些产品需通电使用，遭遇停电关机，来电时必须重启，然而却时间已久顾客找不到所明书，又忘了那个键重启？你说麻烦不！！而高端产品就不会出现这样的情况，来电无需重启就可正常使用。是不是很便捷）

5.看信誉：通过上述了解，你应该非常清楚了解净水器的选购了。因此，任何说无需更换滤芯的净水器都是忽悠你的，不信你叫他拿说明书看看，上面绝对会标注滤芯的更换时间。对于一个不值得信任的公司，产品质量也不会咋样！！

6.看技术：这里的技术是指那是世界级专利（不是市面上谁都能用，谁都在使用的技术）

专利技术的保护期限：自申请日起发明专利是20年，实用新型专利和外观设计是10年。期间他人无权使用，超过保护期可以向专利申请人或单位申请授权，付费使用（大约30年后就是大家共用的技术了，此时就免费了）因此市面上大家都在用的技术可以看做淘汰技术也不为过！！

7.看销售：好的销售员会为你详细介绍自己出售的净水器，以及与其他同类产品的对比，各种设备之间的性能优劣，而不是一味的鼓吹自己的产品。

8.看售后：一个好的品牌都拥有一个完善的售后体系（但是，这往往需要真正购买了产品，使用时出现了为题才能体会到他是否令你满意）

这里就不多说，如需净水器可点击答案下方的 蓝色字样 安利解惑员 第一排 私信 联系我。

关于代理净水器的问题，没有涉水批件的产品可以销售吗？

您好！

选择最合适的净水器而不是买最贵的。

除了品牌高溢价之外，最贵也有可能是配置最好的，但不一定是最适合你家水质的净水器，每个品牌厂家都生产很多净水设备，是为了适应不同地区、不同水质、不同需求而准备的！别人家用的好不代表你家就需要同样的机器。再有就是虚头巴脑的功能，把价格附加上去了，未必真正有用，还有就是净水行业充斥着很多“假洋鬼子”，赚你的黑心钱，这个你懂的！

不要买最便宜的净水器。

“便宜没好货”是永恒的商业定律。不要买最便宜的，一定要记住“一分钱一分货”！再便宜的机器商家也都会挣你钱！怎么赚？要么产品质量不好，要么售后服务缺失，反正就是“坑你没商量”。比质量！比价格！比服务！三者缺一不可！

现在净水器代理好做吗，应该怎么做

我国政府明文规定，涉水类产品必须取得相关部门的卫生许可批件，取得批件后，方可生产、销售和使用。国家对涉水批件没有强制性的规定，但是没获得涉水批件就在商场中出售如果被若被工商、卫生部门发现会面临没收货品、罚款等风险。保险起见还是要代理有涉水批件的品牌产品。

怎么样的净水器比较好？

净水器市场前景不错，可以做。那么怎么做呢？

1、选择品牌

一个品牌的发展就决定加盟店的生。厂家都不去扶持，那自己肯定不知道怎么运作市场，不亏才怪呢。这个时候需要厂家好好的扶持，把签约之前的支持全部落实到位，这样代理商们才能很好的生存下去。

2、如何销售

目前的市场情况并不是像五金、白色家电行业一样坐等客户上门，这样等来的绝对的刑。因为现在很多市民没有这种健康意识，作为代理我们应该主动出击，就像当年空调行业一样，都是上门去销售。生存下来的现在都成功了。所以，我们不能坐以待毙，千万不能等客户上门，现在还不是时候，我们只能主动出击。如果不愿意吃苦的话那就不要去做净水器代理。

3、如何导购

作为一个很好的导购人员，必须掌握净水器的知识，如果连基础都不扎实的客户怎么会信任你，更何况导购本身代表这个店铺的形象。所以，代理之前一定要经过培训，把该会的全部弄懂。熟话说不懂就要问。

4、待人接物

如果自己不懂得如何接待客户，那么客户肯定是不会买帐的。越大的老板越懂得如何为人处事，所以要想把店铺在当地做到有一定的知名度还是要懂得如何和客户沟通。

5、实验证明

在给客户介绍的时候最好还要拿出直接的数据证明，用一些实验道具来说服是非常有杀伤力的，然后晓之以理，动之以情这样很快就能搞定客户。

6、常做活动

这个需要得到厂家的配合了。自己需要搞一些活动来提高当地知名度，如果厂家不帮忙策划那代理商就更加不懂的怎么去策划了。所以，这个时候还是回到第一个问题，选择一家好的品牌是关键。科立在这一点上做的非常到位。除了节假日之外定期策划不同的活动方案给到代理商们，选择适合自己的活动执行。

净水器如何保养？3个小诀窍必备

好的净水器要看以下几点：

一、看过滤方式

安装直饮净水器最终的目的就是想喝到洁净健康的饮用水，而水滤得干不干净还是要看直饮净水器的过滤方式，现在市面上主要的过滤方式有微滤过滤、超滤过滤、反渗透高精度过滤这三种，下面具体介绍一下过滤效果。

微滤过滤：过滤精度约在1um-0.1um之间，能够过滤原水中的铁锈、泥沙、胶体、余氯等污染物；

超滤过滤：过滤精度约在0.1μm-0.0005μm之间，能够过滤水中的细菌、病毒等微小污染物；

反渗透高精度过滤：过滤精度约在0.001-0.0001μm之间，能够过滤水中的抗生素、水碱以及重金属等有害物质。

从上面三种过滤方式的介绍中也可以看出，第三种反渗透高精度过滤效果更好，所以如果选择直饮净水器的话，反渗透净水机直饮更安全。

二、看品牌口碑

净水器往往大品牌产品过硬，售后服务也更有保障。想想如果买了一个小厂家的净水器，产品万一有问题，来回维修真的很麻烦，有的甚至没有售后，浪费金钱、时间、精力，不值得。

三、看使用体验

直饮净水器是我们居家生活每天都会用到的家电产品，所以它给人的使用感受就尤为重要，能让人感到安全、便捷、贴心的净水器肯定更受喜爱。所以，在挑选的时候净水器的过滤能力、流量、智能程度也都是不可忽略的。

安吉尔深耕净水领域33年，参与制定14项国家及行业标准，拥有768项专利，更懂中国水质，研发更适合中国家庭的净水产品，长效反渗透膜问世，更是打破国外反渗透膜技术垄断。产品畅销美国、日本等65个国家，赢得全球2亿人选择。

独创的长效反渗透膜过滤精度达到0.0001微米，是头发丝的百万分之一，可够有效地去除水中的溶解盐类、胶体、微生物、有机物等；过滤更加彻底，经过反渗透和纳滤制出来的水，干净、安全，口感极佳；能够彻底的去除了水碱和水垢，对于北方和西部使用地下水的地区来说，净水效果非常明显，如果水质污染比较严重或者不清楚水质情况的建议购买安吉尔净水器，大品牌更有保障。

安吉尔的长效反渗透膜最长可用5年，现已获得全球十大创新专利、六大国际权威认证。搭载航天级纳米晶须后置活性炭，纳米晶须是唯一运用于载人航天的抗菌材料，立体四针结构扎破细胞壁，有效抑制细菌滋生，较传统银离子抑菌方式更安全，有效改善口感。

净水器行业的营销策略都有哪些

为了喝上干净无杂质的水，现在很多人都装了净水器。安装了净水器之后，这些保养知识怎能不懂呢？

一、远离阳光直射。众所周知，不管什么东西，被阳光照的多了都会加速老化。因此，净水器是不适宜在太阳下多晒的。除了老化，净水器如果一直被太阳照射，会滋生大量的细菌，影响水质，从而影响了人们的食用和身体健康。因此，安装净水器一定要在阴凉的地方，或者在净水器附近搭建一个挡板，阻挡部分阳光的照射。

二、不要随意移动净水器。净水器安装之后一般都不会搬动，但是有些人可能就喜欢将它移来移去。要知道，经常移动净水器可能会导致内部各净水机配件损坏或者PE管松脱，从而让机器不能运转或者出现漏水。所以，安装好之后千万不要挪动了。

三、长时间不用应断电。有时候人们出差一个月，或者出去旅游几天，净水器不断电的话就会一直工作，长时间这样会加重其负荷造成损伤。所以，为了净水器能长久使用，外出三天以上必须断电。

一、项目切入点

首先要做的就是找到项目的切入点，如果连项目信息都搞不到，还谈何跑工程业务最简单的办法就是，直接跑到集中建设的“大工地”去“淘金”的扫盘方式（前面那位仁兄的办法），以南京为例，江宁地区、浦口地区、河西地区都有大片的工地可跑，扫盘是简洁明快的，不过，还有其他很多项目的切入方式，在次，笔者将列举几个工具，以供大家参考。

1、广告角度。

我们可以通过浏览政府部门的建设网站和规划网站，例如南京市建设局、南京市规划局等；可以通过浏览当地的主流报纸，例如南京的现代快报和扬子晚报等；也可以通过浏览当地的主流网络地产平台，例如365家居，西祠胡同等诸多媒体，获得项目的概貌。

2、评奖角度。

如果你的产品是一些比较高档、前卫的房地产配套产品，那你的客户方肯定不是普通的经济适用房，他们应该是一些概念地产或者地标地产，这些项目都会为包装自己去拿一些荣誉认证，我们可以借助一些评奖机构的信息来搜集项目信息，比如优秀住宅的评选，鲁班奖等。

3、人脉角度。

按照《二维工程销售人际关联表》，逐步建立起自己的关系网，并像蜘蛛珍惜自己的网一样珍惜自己的人脉网，这也是你的生存工具，并且不断去完善、修缮、检查，不要有事再找人家，平常没事的时候，要烧烧冷灶，按一定频率，与他们泡在一起，看看他们有哪些有价值的信息，有没有发现新大陆等。

二、项目切入方式

接触到项目信息后，切记先不要急着跑，不要像前面那位仁兄那样，没有任何准备工作，就直捣黄龙，要想保证工程项目操作的成功率，我们需要很多谋略和技巧的。

1、陌生拜访。

在没有其他资源可以利用的情况下，这是一条必由之路，不过需要指出的是，轻易不要越级，要从最基层开始做起，射人先射马，擒贼先擒王的策略，不能轻易用，谁知道你是哪根葱、哪根蒜

中国是个等级制度的社会，需要我们循规蹈矩地做事情，就像你生了个女儿，正在适婚年龄，突然有个男孩子孤零零跑到你们家来送礼，说，我是你未来的女婿，你会怎么想

2、电话预约。

做陌生拜访需要练就周星驰《破坏之王》中的“缠”字诀，为了缓解陌生拜访中的很多尴尬之处，我们可以利用电话营销，做个见面的预热。

一般懂得打电话的销售人员，都会为每次谈判创造出良好的条件和氛围。笔者曾经从售楼处的电话入手，以购房人的身份，询问房屋的材料细节，售楼员自然无法招架，很自然就可以追到工程部，弄清楚工程部负责人后，才与工程部取得联系，并约好见面时间，然后按照时间维度和甲方人际系统进行逐次拜访。

因为有了电话联系做铺垫，等于是半个熟人了，所以交流起来会润滑的多，电话营销是一门技巧，需要专门论述，在此就不再赘述。

3、中间人策略。

如果你有关系，就可以通过关系人，按照“甲方人际系统”，对应角色，约出来洽谈，人是有角色心理的，比如，你如果是某公司的职员，某职务的负责人，坐在某办公场所，只要你到了那个氛围，会不自觉扮演起该角色，做该角色经常做的事，说该角色应该说的话，因为环境会刺激你，在对方熟悉的环境里，我们跑业务的供应商会先输掉一筹，而且其他干扰因素太多，人多，嘴杂，事多。

我们跑业务，第一要义就是要打破藩篱，与甲方办事人员成为相亲相爱的一家人，所以，建议一般不要在对方的主场作战，要构建一个合适的环境和氛围，让他扮演朋友、亲人的角色，而非有抗拒心理的采购方角色。

三、第一次谈判

当我们与客户方人员见面时，谈判就正式启动了。工程项目是个复杂的系统，不会轻易地由一个人说了算，也不会轻易地由一个部门所决定，在工程项目操作时，千万不能有毕其功于一役的想法，我们要有打持久战的计划，一轮工程谈判，是由无数单次谈判形成的集合，就某一轮谈判而言，谈判中肯定有人会获利多一点，有人会获利少一点，而最终的谈判结果，可能就是第一次谈判的基因所决定的，因此，第一次谈判需要格外重视，有朋友会问：张旭东，要想做好第一次谈判，我们应该怎么做呢

1、谈判由头设计。

你想和对方谈谈，总要找个话引子吧，不然对方可能会关闭对话渠道，你因此会丧失见面机会，或者即使见面，也被对方三两句打发走了，第一次谈判如果不理想，想再见第二次就很难了，至于由头该怎么设计，可围绕第一课时中的“价值定位法”进行创造。

2、谈判目标设计。

前面已经讲到，我们要想签到工程项目的合同，需要走过一个漫长的过程，基于目标管理办法，需要不断结合《二维工程销售》中的时间维度和人际维度，制定出阶段性的目标，不断达成该阶段性的目标，最后才能完成最终目标（签合同）。

要根据《4级客户管理法则》，在不同的阶段，针对不同对象，设定不同的目标，有针对性地沟通、谈判，传递自己想要传递的信息，获得想要了解的对方信息，不断完善对甲方人际系统的管理。

3、谈判场合设计。

根据谈判的第一原则，主场作战原则，选择有利于自己发挥的场合，尽量避免在对方的主场作战。

4、谈判内容设定。

每一次谈判，可能时间都不是太长，在这种时间的限定下，三分之一的时间要来谈公事，三分之一的时间要来谈共同话题，三分之一的时间要来刺探各种情报。

对每个版块的内容都需要精心设计，并做好不同情况下，版块内容之间的切换预案，不要跑到现场，被现场环境所打乱，搞的很蹩脚。

5、谈判延续设定。

工程项目的谈判，是个接龙游戏，每次谈判的结束，又是下次谈判的开始，也可能会形成交叉谈判，要与对方约定好大概的时间、内容、见面地点等，让双方都有个准备。

6、谈判陷阱避免。

客户方一般问价格。对于报价，要谨慎，报高了，弄不好客户会不感兴趣，报低了，以后想提价会留下口舌，或者被同行知道你的底细。

客户也会问你的优势。我相信，按照前面的几个课程，我们对自己认真分析后，会梳理出自身的很多优势，不要在第一次就把宝献完了，让对方一眼见底，你以后的工作会很被动的。

不要成为配标客。如果客户方在初次见面时，没有设置相应门槛，就邀请你参加项目招标，那么，结果可能大大地不妙。

善待异议和拒绝。对方如果提出不同建议，或者拒绝时，千万不要简单反驳，要学会将这些异议和拒绝变成谈判的推动力。

记住，一轮工程项目的谈判，是有若干次小谈判累加的，中国人有句古话，三岁看八十，起步往往决定你的结果。这些若干次的小谈判，要围绕一根主线，也就是《二维工程销售》人际维度中另一个重要组成部分，《4级客户管理》，只有完整地构建起对客户方的管理，才能顺利签下工程合同。就工程项目的引导期来说，我们需要做的是，做好A级客户管理工作。

四、A级客户管理

1、接触。

这是工程项目操作中，看得见、摸得着的开始。至于接触前的准备工作，例如，公司形象的定位，自身形象的定位，推广方案等诸多事项，前面诸多文章已有论述。

在这里，笔者需要着重强调的是接触的二元素。其一是新鲜。比如你是卖卫浴设备的，如果你不能提炼出你与众不同的地方，还是一按按键，水就“哗”的一声，冲走污物，这些所有供应商都阐述的东西，会被竞争信息所淹没，你应该阐述的是“马桶很安静，冲洗无声音”，这样才会让采购方觉得你有不同之处，光是这样还不行，你还需要做到第二点，兴趣。仅仅没有声音，只是表明你有不同之处，你的不同，别人就一定喜欢吗不同需要结合兴趣才有意义！住商品房的都有这种体会，在你睡觉的时候，经常有其他邻居使用马桶，噪音是很大的，不但他自己家能听到，作为邻居的你也会经常被惊醒，所以，你在卖静音马桶时，一定要记得，你有特殊技术，就是缓流分配器，且不耗电，这是客户方感兴趣的东西，别人没有的东西。

2、认可。

在谈判过程中，你讲的天花乱坠，无中生有，但，如果无法从技术原理和产品结构上进行论证，客户方是不相信的，如果你不能将深奥的技术问题、理论问题做出有趣地，简单地诠释，客户方只能是一头雾水，是不容易理解的。

没有相信和理解，就不会有客户方的认可。没有认可，客户会认为你是不懂装懂，或者夸大其词、胡吹大牛等，试问这种印象，能签到合同吗要做到这一点，你需要认真学习产品知识，并做深入研究，一个对技术不甚了解的工程业务员，不太容易成为一个优秀的大单业务员。

3、价值。

价值的设计、传递和树立，至于价值的设计，可参见前文的《价值定位法则》，而价值的传递和树立需要通过各种形式的，多频次的谈判。这部分工作的完成，标致着项目引导期工作的成功完成。

在项目引导期，我们需要围绕A级客户管理，寻找切入点，建立正确的切入方式，精心准备一次次的谈判等，也不断推动着“人际维度”丰富和升级，当然，项目引导期还有很多工作需要做。