中央空调维修报价书模板最新-中央空调维修方案范本

　随着法律观念的深入人心，越来越多的人通过合同来调和民事关系，合同是企业发展中一个非常重要的因素。那么合同要怎么拟定？想必这让大家都很苦恼吧，下面是我整理的空调安装合同，欢迎大家分享。

空调安装合同1

　甲方：

　乙方：

　为了保证 空调安装工程的安全工作，经双方协商同意签订本协议。

　第一条 甲方安全责任

　甲方在乙方进行空调安装前，对乙方现场负责人进行口头安全教育，甲方现场安全负责人为 （口头教育后。甲方无相关安全责任），其教育的主要内容为与安装有关联的安全注意事项。

　第二条 乙方安全责任

　1、安装过程中如有坠落物造成任何事故，均由乙方负责。

　2、后期外机设备发生坠落（6年之内）造成事故的，由乙方负全部责任。

　3、乙方自备空调安装所需要的机械、设备、工具、材料，并负责提供安装人员的安全带、等劳动保护用品。

　4、乙方负责对安装人员的安全和治安教育，严格按照国家相关安全操作规程安装，做好安全防范措施，做到安全文明施工。

　5、乙方应确保无伤亡事故、无火灾事故发生。如发生着火、触电、高空坠落、物体打击、机械伤害、中毒、伤亡等各类安全事故，造成的所有损失和责任均由乙方承担，与甲方无关。

　6、乙方在安装前，必须与甲方签订安全协议书，否则视为乙方擅自施工，后果自负。

　7、乙方要做到合法用工，相关证件齐全，如乙方违法用工造成的损失由乙方承担。

　8、乙方进场后要服从甲方的指挥，接受甲方的监督，甲方有检查处理的权利。安装空调的协议书安装空调的协议书。

　9、乙方要做好成品保护工作，不得污染和原有装饰、设备、设施，否则要进行清理、恢复原样。因成品保护不力造成的损失由乙方承担。

　10、乙方要做好劳动保护工作，在外墙、临边、高空作业要系好安全带，挂在到可靠地点，高挂低用，不得低挂高用，不系安全带严禁空调安装作业。

　11、乙方要做好建筑物、管线、室内物品的保护工作，做好安全警械和安全防护工作，不得伤害到他人，否则造成的损失由乙方承担。

　12、乙方在安装中产生的废渣、废液、废弃物，不准乱倒、乱放，要及时清理到甲方指定地点，做到清洁施工，文明施工。

　13、乙方要遵纪守法，不得发生盗窃现象，否则要进行处罚。

　第三条 本协议一式两份，甲乙双方各持一份，自双方签字盖章后生效，具有同等法律效力。

　甲方（签字和盖章）： 乙方（签字和盖章）：

　地址： 地址：

　电话： 电话：

　___年___月___日 __年___月___日

空调安装合同2

　发包单位：（以下简称甲方）

　联系电话：_____________________单位地址：_____________________

　甲方代表：_________________________________

　承包单位：（以下简称乙方）

　联系电话：_____________________单位地址：_____________________

　乙方代表：_________________________________

　根据《中华人民共和国合同法》等有关法律、法规的规定，在平等、自愿的基础上，甲乙双方就乙方安装中央空调设备达成如下协议：

　第一条 甲方订购及乙方安装的设备规格型号及数量，以及工程概况：

　1、设备情况：

　产品名称 规格型号 单位 数量

　2、 安装工程概况：

　（1）工程地点及面积： ；

　（2）工程造价：___元；

　（3）开工日期：___年___月___日；

　（4）竣工日期：___年___月___日；

　（5）付款方式：（1）现金 （2）转帐支票

　第二条 乙方工程材料进场时，由甲方确认并指定货物堆放地点（甲方指定的地点必须是具有安全保证的），工程材料的安全由甲乙方共同负责。乙方安装调试中央空调完毕，甲方现场验收合格，并签字验收认可；未有甲乙双方验收签字，材料、设备不得使用、安装。

　第三条 产品的安装、调试、验收：

　1、 乙方负责中央空调设备的安装、调试。

　甲乙双方商定：

　（1）___年___月___日之前，乙方派出工程技术及施工人员到达工地现场开始安装施工；

　（2）___年___月___日之前，完成前期隐蔽工程施工并验收；

　（3）___年___月___日之前，完成设备安装及系统的调试运转；全部中央空调工程完工及验收，与装修竣工时一同进行。所需材料均按双方约定时间进场到位。

　2、安装质量标准按国家规范及行业要求，以及乙方和厂家提供的工程安装设计说明。乙方于工程竣工当天通知甲方验收，甲方在接到验收通知三天内组织人员对工程进行验收，认定工程质量和工程内容符合要求的，双方代表在工程验收单（表）上签字盖章。乙方负责提供产品合格证书、材料合格证、产品保修单、日常运行操作程序说明及故障咨询。产品安装方案以乙方提出并经甲方同意的设计图、选型方案为准；需更改设计方案的，须经双方协商同意；涉及机型调整的，应签定合同的补充文本加以确认。

　第四条 价款结算方式及期限：

　1、本合同价款为双方约定方式支付安装工程款（固定价款）；

　2、本合同工程安装总价款为人民币：____________________元（大写： ）

　（1）合同签定后，甲方支付乙方（第一期工程款）人民币（占合同总金额的___%）__________________元（大写： ）

　（2）乙方工程材料（非成品）进场，甲方验收签字，甲方三日内支付乙方（第二期工程款）人民币（占合同总金额的___%）__________________元（大写： ）；

　（3）工程尾款（占合同总金额的___%） 元（大写：_______________________元），设备调试完毕，工程竣工验收合格后，甲方三天内付清。甲方未付清全款以前，材料及空调设备权属为乙方。

　3、以上价款不含小区物管费、不含专用钻孔机器钻孔费用、不含设备吊装费。

　第五条 违约责任

　一、乙方责任：

　1、工程现场乙方负责人 全面负责安装施工现场的工作；

　2、 除合同规定外，如果乙方没有按合同规定时间交工，每迟交一天，乙方应向甲方支付价款总额1‰的违约金，但违约金总额不得超过价款总额的20%。如乙方在达到此限额后仍不能交工，甲方可考虑终止合同，因此造成甲方的损失由乙方承担。甲方签字认可的除外。

　3、 乙方无故拖延工期的，每拖延一天，应向甲方支付价款的1%的违约金，但因甲方原因造成的除外。

　4、 由于安装不合质量要求，造成的责任及损失由乙方负责。

　二、甲方责任：

　1、工程现场甲方负责人 全面负责安装施工现场的工作；

　2、开工前_____天，甲方应为乙方入场施工创造条件，腾空场地、接通施工水电；

　3、开工前_____天，甲方应为乙方提供已确定的设计方案图及安装施工清单；

　4、甲方中途终止工程，应向乙方偿付合同款的50%的违约金。

　5、甲方未能按合同规定时间支付工程款的，每迟一天，甲方应向乙方支付合同款总额的1‰的违约金，但违约金总额不超过合同款总额的20%。如甲方在达到此限额后仍不能付款，乙方有权终止合同，并追回中央空调设备，且甲方应承担乙方的经济损失，乙方也可追究甲方有关的法律责任。

　5、 甲方如需调整产品型号，应及时通知乙方，并承担乙方重复运输、保管、设备差价、材料损失等有关费用。

　6、 对以下原因造成的竣工日期延误，经甲乙双方确认，工期相应顺延：

　（1） 工程量变化或设计变更；

　（2） 不可抗力；

　（3） 甲方未按时支付款项和未按时参加阶段验收而造成的停工；

　（4） 甲方同意工期顺延的其他情况。

　第六条 产品质量责任和售后服务条款

　1、自验收之日起，工程保修期为壹年（由大森林林制冷提供）。

　在质量保证期外由于产品质量问题，则乙方收取基本维修费用，更换损坏零部件的，按所更换零部件出厂价格收取费用。

　2、质保期结束后，乙方为空调使用方提供终身有偿维护服务。服务内容与方式，由使用方和乙方另行自愿签定合同予以确定。

　第七条 因发生不可抗力因素致使合同不能正常履行的，由双方友好协商解决。

　第八条 解决合同纠纷的方式：执行本合同发生的争执，由双方友好协商解决。协商不能解决的，任何一方均可依法向原告所在地人民法院提起诉讼。

　第九条 本合同自双方签字盖章之日起生效。

　第十条 由乙方提交并经甲方确认的本工程的设计图及报价方案说明书及其他文本为本合同附件。

　第十一条 本合同如有其他未尽事宜，可由双方共同协商，作出补充规定，补充规定与本合同具有同等效力。

　第十二条 本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份。

　第十三条 合同附件为合同的组成部分，与本合同具有同等法律效力。

　合同附件：

　附件一：中央空调安装施工项目确认表

　附件二：中央空调安装施工内容和做法一览表

　附件三：中央空调安装施工材料明细表

　附件三：中央空调安装施工报价表

　附件四：甲方确认的安装施工设计图

　附件五：中央空调安装施工变更单（表）

　附件六：中央空调安装施工增（减）单（表）

　附件七：中央空调安装施工进场材料（设备）验收单（表）

　附件八：中央空调安装施工隐蔽工程验收单（表）

　附件九：中央空调安装施工竣工验收单（表）

　发包方（甲方）： 承包方（乙方）：

　地址： 地址：

　邮编： 邮编：

　代表人： 代表人：

　电话： 电话

　传真： 传真：

空调安装合同3

　甲方：（以下简称甲方）

　乙方：（以下简称乙方）

　根据《中华人民共和国合同法》及有关法律、法规的`规定，双方在平等、自愿、友好协商一致的基础上，就竹溪县供电局中央空调工程安装采购有关事宜，达成如下协议：

　一、工程范围：竹溪县供电局中央空调设备采购、施工安装、调试。

　二、工程要求：按照甲方与业主签定的中央空调合同的安装要求，按照确定的设计方案将中央空调以及末端等系统配置安装到位。

　三、工程造价及费用支付：

　1、本工程总造价为___人民币：以上价格不包含主机基础，主机电源，主管道的钢架的使用费。

　2、本协议签定后三日内甲方支付乙方工程全款，乙方进场施工。

　3、乙方银行账户：

　四、工程质量：

　1、乙方必须严格按照甲方要求工期进度施工，若因工期逾期交工造成甲方损失，损失由乙方全额承担。

　2、乙方使用的材料必须符合国家标准，对每批安装材料均由甲方技术人员抽查验收，对不符合要求的材料，甲方有权要求乙方更换，且由此带来的工程延误等损失由乙方自行承担。

　3、乙方必须按照安装规范以及工艺要求施工，对安装过程中的安装质量和工艺，甲方技术人员有权进行检查，对不符合要求的，乙方必须无条件整改并自行承担一切误工等损失。

　五、设备及工程报价一览表

　六、售后承诺

　1、系统保修：安装工程保修期为2年，保修起始时间为工程完工验收之日起开始计算。保修期内因安装质量导致故障，由乙方免费维修。若因甲方操作不当或设备运行环境导致的故障，乙方不承担免费维修。保修期过后。甲、乙方可另行协商，维护事宜。

　2、设备自出厂之日起保修2年，若因甲方操作不当或设备运行环境导致的故障，乙方不承担免费维修。保修期过后。甲、乙方可另行协商，维护事宜。

　七、本合同未尽事宜，由甲乙双方协商解决，协商不成的，可向当地人民法院诉讼解决。

　八、本合同一式肆份，甲乙双方各执贰份。双方签字盖章后生效！

　甲方： 乙方：

　法人代表： 法人代表：

　委托代理人： 委托代理人：

　___年___月___日 ___年___月___日

空调安装合同4

　发包方（甲方）：代表人：

　承包方（乙方）：负责人：

　若发包人因未能及时办理完毕前述许可、批准或备案，由发包人承担由此增加的费用和（或）延误的工期，并支付承包人合理的利润。根据《民法典》，本着平等互利的原则，为明确双方的权利义务，结合本工程的具体情况，甲乙双方达成如下协议：

　一、工程概况

　1、工程名称：

　2、工程地点：

　3、工作内容：

　4、承包方式：

　二、产品的安装、调试

　1、 乙方负责分管式空调设备的安装、调试。甲乙双方商定：

　（1）________年____月____日之前，乙方派出工程技术及施工人员到达工地现场开始安装施工；

　（2）________年____月____日之前，完成前期隐蔽工程施工并验收；

　（3）________年____月____日之前，完成设备安装及系统的调试运转；全部分管式空调工程完工及验收，与装修竣工时一同进行。所需材料均按双方约定时间进场到位。

　2、安装质量标准按国家规范及行业要求，以及甲方和厂家提供的工程安装设计说明。乙方负责日常运行操作程序说明及故障咨询。产品安装方案以乙方提出并经甲方同意的设计图、选型方案为准；需更改设计方案的，须经双方协商同意。

　三、双方责任

　1、甲方责任

　（1）甲方应及时将设备、材料送至工地施工现场，以免延误工期。

　（2）派人到施工工地现场与建设方及其它各施工工种进行协调；以及施工图纸的更改和签证。

　（3）按照协议及时拨付工程款；如未按协议拨付工款，乙方有权采取必要的手段进行追款，所造成的任何后果由甲方负责。

　（4）空调主机基础由甲方根据施工图进行制作，费用由甲方负责。

　（5）受到乙方的验收通知，甲方要及时组织验收。

　2、乙方责任

　（1）严格遵守建设方的管理规定，做到安全文明施工，保证不酒后作业。

　（2）严格按照施工进度，施工质量进行施工。

　（3）乙方严格按照甲方的施工平面图及甲方要求进行施工，如有更改，甲方必须提前通知乙方，由于施工图或甲方原因所进行的更改增加的费用由甲方承担；乙方根据甲方的更改通知及费用签证单进行施工。

　四、验收

　1、乙方于工程竣工当天通知甲方验收。

　2、甲方在接到验收通知三天内组织人员对工程进行验收，认定工程质量和工程内容符合要求的，双方代表在工程验收单（表）上签字盖章。

　五、付款方式

　1、合同总价款为人民币_______元。

　2、合同签订后甲方向乙方支付工程款的30%，人民币_______元作为工程预付款；进场10天后甲方向乙方支付工程总款的30%，人民币_______元作为工程进度款；室内隐蔽工程完工后甲方再向乙方支付工程总款的20%，人民币_______元，剩余工程总款的20%，人民币_______ 元，验收完毕后甲方一次性付清。

　发包人未经竣工验收擅自使用工程的，保修期自转移占有之日起算。

　六、工程保修期

　工程系统由乙方保修________年；所有设备保修由甲方负责，材料质量问题由甲方负责。

　七、违约责任

　1、在本合同的履行过程中，任何一方违约，致使合同不能履行或者履行出现重大瑕疵，责任方都要向守约方因此受到的所有损失。

　2、若合同履行过程中，一方要求提前解除合同，应提前一个月通知对方，并且责任方应承担对方为履行合同支付的准备金。

　八、其它约定

　1、本合同自双方签字后生效；合同一式_______份，甲乙双方各持_______份，均具同等法律效力。

　2、在履行合同过程中发生争议，双方友好协商进行解决，解决不成，均可向合同签订地、合同履行地人民法院起诉。

　甲方：地址：联系人：****：合同签订地：合同履行地：签订时间：________年____月____日

　乙方：地址：联系人：****：合同签订地：合同履行地：签订时间：________年____月____日

空调内机漏水维修合同？空调售后服务承诺书？

100平的房子装中央空调是非常合适的。

第一、中央空调以藏为美，隐藏在天花吊顶里，不占地方，特别是客餐厅，竖一个柜机，至少占一平方面积，虽然不知道杭州的房价是咋样，但是我大长沙，均价7000+的房价，还是很心疼的。

第二、中央空调分为风管机（一拖一）和多联机（一拖多）两种系统。一般现在的房子，要么只留一个机位，要么就有多个机位可供选择。如果选择多联机的话，就只有一个主机，多余的机位可以打通扩充面积，又增加了几个平方呢。

第三、100平的房子，差不多是三房两厅的户型，差不多要装4台。如果选择柜挂机，柜机大3匹。变频的，圆筒的，至少8000+，好的要10000+，一般挂机变频的三级能效的，至少2800+/每台，那柜挂机的价格都是16000+，而是还是三级能效的，想买省电的二级能效、一级能效，价格更高。多联机均属一级能效，一拖四价格，长沙这边有时候做活动价格是2.5万左右。风管机的话，也可以做到2万左右。其实中央空调没那么贵。几千块的钱的区别，还能节省几个平方。

第四、所谓的维护清洁，中央空调根本没什么维护清洁可言。氟机而言，铜管之间全是焊的，铜管里面是真空状态，不需维护清洁。室内机的话，可以从回风口把过滤网拆下来，用清水简单清洗就好了。水机的话，100平的房子，装水机的概率几乎为零。

中央空调是国家 一级能效，美的家用中央空调的最高能效比可以达到6.55，即一度电可产生6.55KW的冷量。比柜挂机省电30%以上。就电费而言，真心跟使用习惯有很大的关系。中央空调是变频的，变频的意思就是要达到设定的温度后，开启变频模式，进入省电模式。有的人夏天开16度17度，房间怎么都达不到这个温度，那中央空调一直在高速运转，根本进入不了省电模式。那电费肯定高噻。

考察中央空调厂家需要注意的所有事项（最重要的）

购买空调虽然是从实体店中选择，但最后交易的时候会签几份合同和承诺书，有了这些东西的话，就算后期出现什么问题也可以找他们，因为，这些东西可以直接证明我们是在他们家中买的空调。

购买空调虽然是从实体店中选择，但最后交易的时候会签几份合同和承诺书，有了这些东西的话，就算后期出现什么问题也可以找他们，因为，这些东西可以直接证明我们是在他们家中买的空调，那么，建议大家先看一下空调内机漏水维修的合同是怎样的，此外，空调售后服务承诺书是怎么写的。

空调内机漏水维修合同？

委托方：（简称甲方）

施工方：（简称乙方）

按照空调设备运行的要求，确保空调维修质量和时间，经甲、乙双方共同协商，签订本合同：

一、工程项目及价格：

二、本价格包括维修过程中上述表格中不含的其他所需的零配件材料，但在检修过程中发现有大故障（如拆压缩机、热交换器穿孔等）的维修，则据其具体故障分别报价。价格由双方协商定价，由甲方购买或由乙方代购。

三、技术要求：

主机维修后，经调试运行，各维修部件能达到正常的制冷要求。

四、委托方的权利与义务：

1、应及时提供必要的水、电、氮气等。

2、应积极配合乙方的施工。

3、在施工过程中委托方可随时监督施工方的施工质量。

空调售后服务承诺书？

1、为了进一步扩展市场，并在市场上建立起更好的品牌形象，＊＊中央空调为了让用户更放心的使用本公司的产品，我公司向广大支持和使用本公司产品的用户做出以下承诺：

2、在设备到达现场后，由本公司技术人员陪同业主对机组进行现场检查，并对有关技术事项向客户作出解答。设备安装完毕后，由本公司技术人员进行设备调试，记录设备调试的有关数据，对操作人员进行操作培训。

3、本公司出售安装的＊＊中央空调产品，以工程结束日记起，系统保修一年。在保修期内，如设备出现故障，本公司接到报修电话后，维修人员在当天至现场修理。对本公司出售安装的产品，实行终身维修。

4、公司技术人员对空调系统每年进行检查一次（保修期内免费，保修期过后收取相关费用）。公司备有大量的零部件，便于用户维修时使用。对产品的维修零部件，本公司将以优惠的价格提供给客户。

5、在此，本公司全体员工感谢广大用户对本公司出售和安装的产品的支持和信赖。我们将以的产品和技术奉献给广大用户，以优质的服务，一流的技术回报于社会。同时热忱欢迎用户在＊＊中央空调给我们提出宝贵的建议和指导，我们将在工作中不断的改进，更好的为广大用户服务。

经过上面文章的介绍之后，已经知道了空调内机漏水维修的合同都有哪些内容，文章里已经把一个简单的范文都给大家写了出来，里面的这些内容在每份合同中都会出现，所以我们可以提前熟悉一下，到时候我就可以顺利的签了，并且，上文也告诉了大家空调售后服务的承诺书是怎么写的。

中央空调业务员如何寻找潜在客户？

风冷螺杆+热泵是最普通的，技术很成熟，谈不上什么省电，就是水冷空调

一般单位采购到考察的时候基本就是吃喝玩，然后空调厂回扣，提成什么的。一般小头目是没情况，最多陪着吃喝。

说考察：看场子规模。几级单位。员工数量，产量，网点，售后。单位产能。一般他们去会给宣传册的。其次要根据你们给那按的要求，看他们选择什么样的系统，可以和他们谈维修和保养问题，中央空调的维修是很贵，保养很麻烦。要在标书里做相应的明确的阐述。在同等价格的时候，低价就肯能偷工减料，例如管道壁，空气过滤器就会剪掉，要有看详细的配件表。说实话不搞专门的空调采购你根本看不出来什么内容。

祝你玩得愉快

一、寻找户式中央空调项目

1 目标客户：市镇边缘的别墅、独院，小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。

2 如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事。

3 竞争对手：风冷热泵户式中央空调和地温户式中央空调。了解对手特点和弱点后再制定对策，力争在竞争对手的用户附近开展工作，发掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先免费做一样板，满意后付款。

二、寻找小型机组项目

1 目标客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。

2 着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不放心，视影响大小，可免费做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。

三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户

留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码；

翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录；

找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户；

与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息；

从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息；

发展经销商、合作伙伴；找各种工程公司；

从政府文件中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）；

告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息；

找环保局，他们检查的重点单位可能就是我们的客户；

参加招商洽谈会；

跑在建的工程。

四、销售中央空调机组要经过哪些程序？

一般来说，销售中央空调机组要经过以下程序：（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）寻找拍板人； (6) 解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进可*性。（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参加招标会；（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。

五、出门见客要做好那些准备？

第一是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；

第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的，假如感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户；

若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容：（1）访客的路线安排：先到哪儿。后到哪儿，使用什么交通工具；（2）准备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，采取何种方式见到他；（3）要争取见到谁，采取何种方式见到他；(4)重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；（5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答；（6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策。

第三是物质上的准备，最好带齐下列物品：（1）产品资料书；（2）用户清单；（3）有关部门或政府的政策性文件，如是否允许打井、；（4）笔和笔记本；（5）名片；

六、制造融洽的谈话气氛

融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应遵循八大原则：

第一是投其所好原则。如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。

第二是多听少讲原则（倾听原则）。能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在一般情况下，销售员说的越多，错的越多。因而，聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意，少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。

第三是不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不影因客户来头大而低声下气。

第四是实事求是原则。花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。对客户所问的问题，知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。除非自己手中有证据。

第五是转换立场原则。设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。

第六是不争论原则。就算你有十足的理由，就算客户的观点荒廖绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。当谈客只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即终止争论，随后再提供一份书面材料供对方了解。

第七是随机应变的原则。只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能创造出融洽的气氛。这就要*销售员细心观察，随时做出反应。客户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应建议马上签约。总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈客的主动权。

第八是适可而止原则。话不要一次说完，也不要一次说绝。要记住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的反感。

七、如找不到客户拍板人怎么办？

可采取旁敲侧击的方法。打电话给对方时，通常接电话一定是文员或秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领导。我与他联系过一项业务，，为什么迟迟不见他答复。在一般情况下，文员或秘书不明情况，大都会帮你接通老板电话，或告诉你老板的手机或家里电话，而你确实要与老板有业务联系，也不必承受说假话的心理谴责。

八、怎样给客户报价

在一般情况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最好先*开话题，多讲些对方能够理解的中央空调的优势，如对方仍然继续追问价格，那就按每平方多少元报价，并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减。最好让用户提出详细的要求，我方做出投资方案较为准确。

应当记住，能满足客户要求的销售员是受人尊敬的，而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的。因此应充分了解用户的困难，并提出建议。

九、用户提出要我们售后服务保修2年以上怎么办？

我们的政策是售后服务1年，客户提出要我们售后服务保修两年以上，我们一般不能答应，对此，可用以下理由说服客户：

（1）保修1年是中央空调机组行业的规则，其他国际大公司也是保修1年；（2）我们机组的供货商给我们的保修期1年，所以我们也只能给你们1年保修期；（3）中国经济法规定，对机电产品的质量异议应在安装调试后的6个月提出。我们也是根据经济法来规定保修期的；（4）产品出厂前已经疲劳试验和模拟试验，基本属于免维护产品，只要过了半年的磨合期，基本不存在质量问题。这就是知名品牌的过人之处。

十、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？

（1）调查了解，弄清客户情况，以此为基础，劝说客户加大或减少功率劝说客户改用其它我们有现货的机型；（2）回答客户：如果你能付运费的话，我们可以给你办空运，一般费用为四万元左右，我方可承担一半。（3）可以利用帮助客户设计机房、进行技术指导等方法，使客户有较充分的准备之后再进入实施阶段。也许，客户真正的用机时间并不象他声称的那样急；（4）无论货期有多急，只要客户是真的要货，都要先答应下来，成交是最主要的。在市场的主动权属于买方的情况下，应当坚信，只要客户付了款，就一定能满足他的要求

十一、业务员心得---知己知彼

1、“知己知彼，百战不殆”这是《孙子兵法》中的警句作自己事业取胜的座右铭，当今无数的成功人士更把这不朽的思想推崇备至。事实上，孙子兵法不仅表现孙子的军事思想与军事方法，同时他更深的含义在于表现一种高度的哲学思想境界，他阐明了一个系统的辩证思维方式与科学的组织方法。

在工作实践中，我深感我十分需要知己知彼的能力。假如一个SALES在工作中缺乏这种能力，他就不会对客户有最起码的说服能力，因此它的工作就会失去光彩，更谈不上有任何建树。我到公司以后正是在公司严格训导下不断培养这种能力。由于我有一种很强烈的进取意识，因此我渐渐养成了一种习惯，当我与客户接触时，我首先学会控制自己的情绪，保持一种平和的心境，并通过瞬间的反应判断出对方的心理活动，转而以我的思绪去指导对方。在这一期间的一切应以我为主，须知这个世界只有主人才能制动万物，造就万物；这个世界只有爱，才是开启人类心扉的最有效武器。在实际工作中，如果SALES能给与他人更多的善意与爱，我们的客户就会感到温暖，感到我想帮助他，支持他，因此就会信赖我，并期待只有在我的指导下才能解决他们的最终要求。可见，做到知己知彼的一个很重要的心理素质，还表现于“我”是否对世界、对万物、甚至对我们的敌人有一份炽热的爱心。

2、成功与失败的推动因素是什么？前者是矢志不移，后者是迷茫失措。对推销工作来说，销售员往往在错综复杂，扑朔迷离的环境中寻找机会，历尽艰辛，排除万难，努力促销，最后把商品连同个人不屈不挠的工作精神推销到千家万户中去。优秀的销售员永远值得称颂，人们不会忘记他们那份崇高的事业情操—爱事业、爱顾客、爱世界的广阔胸怀。他们是当今商品世界发展的动力和最伟大的使者。反之，那些思想意识、心理素质差的人，往往在推销的过程中不能在客人面前展示自身的形象，推销自己的言行和意志，因而他们一再遭到失败。在推销实际工作中，任何轻慢或虚伪行为都将遭到失败。可以说失败者最致命的失败，莫过于他身为SALES而不懂得什么才是最根本的工作。

成功者最根本的捷径全在于他们有很强的知己知彼能力指出：你对于无经验的难题，有什么方法是你充满信心去解决？对无经验的谈判，有什么方法使其达到最佳的效果？你有什么方法保证你的分析、判断和结论最大限度的正确？一个很透彻的而又是很正确的答案是：必须透过事物现象看本质，对事物的本质有强烈的理解能力和分析能力，任何事情的分析、判断和结论均以事实为根据。因此当我们面对无经验的难题，或是无经验的谈判时，只要我们坚持知己知彼的原则，同时习惯于在分析和判断问题时一切均以事实为依据，那么我们就会充满信心地去解决任何疑难，并取得最佳的工作效果。

3、做一个成功的销售员，不能只*雄辩的口才，同时要具备作为一个忠实听众听是我们作为销售对任何类型的客户的一种最高的恭维，真诚的敬意。因为无论怎样，我们都能从客户言谈中学到知识，同时可以更进一步了解客户，——真的如此。专心注意客户的讲话，是极重要的，没有别的东西是象那样使人开心的。过去我也有这种经历，与客户谈判，不是口不停地不知要点乱讲一通，便是直接地询问客户的需求，将本来和谐的气氛破坏殆尽，变得严肃和将双方的立场完全对立，那时无论怎样亦回天无术了。

4、最近，通过几个客户面谈，无论是哪一次面谈，细心想一想，“知己知彼”的能力都有更新的意义。说服客户使用我们的产品，应该绝对避免与客户站在不同的立场上辩论。辩论就象瘟疫一样，十次有九次，，辩论之后，每一个争论的人都比以前更坚信他是绝对不会错的。辩论不能说服任何一个人，哪怕你是绝对不错的，如果你的辩论使对方一无是处，这样，你使他觉得低弱，你伤了他的自尊，他要反对你的胜利，不会解释任何理由。

5、在与客户谈判时，要有自信，但决不能固执。当我们认为某些事或某句话是错的时候，应有勇气承认。假如你知道别人正在想或想说反对你的事，自己说出来，他就会采取宽厚、原谅的态度，减轻你的错误。这不能不说是“知己知彼”在实践中的应用。

6、兵法曰“知己知彼方能百战百胜。知己知彼者，首先是知己，包括知道自己的产品，自己的推销能力有多大，自己对产品的信心有多大，自己产品的优点、缺点，怎样去扬长避短，自己有什么方法去取信于客户，，是客户乐于接受自己，自己对客户的爱心有多少等等。知彼者是指对客户了解多少，知道多少，以及对市场的了解，对目前形势，对客户心理的分析，等等。我目前使用的方法有以下几种：

（1）爱心，用真诚的态度和热心的帮助去感化客户。

（2）使用名牌产品的自信心理去感化客户。

（3）间接说服法，让新客户向旧客户咨询，让客户说服客户，这样会起到事半功倍的成效。

7、要提高自己“知己知彼”的能力，首先要提高自己“看”“问”“听”“证”这四部曲的能力。“看”就是观察力，怎样从客户的仪态表情中看出客户的动向和心理；“问”就是向客户多“问”，向客户提出问题，才能知道他们在想什么，顾虑些什么，要求些什么；“听”就是听客户讲，从他的谈吐中知道他对事情的看法和态度；“证”就是综合了“看”、“问”、“听”之后，再根据掌握的情况作逻辑的推理和比较，做出自己正确的判断。而这种判断是否正确，要经过实践加以验证。总结：要做好“知彼”，访客是很重要。电话中能了解到的信息确实是十分有限的。只有到现场面对面地谈，才有可能更多地知彼。

8、要成为世界上最伟大的销售员，应具备坚定的信念、坚韧的毅力、谦虚的襟怀和一片爱心，同时应经常反省自己成功与失败的真正原因。要反复不断地询问自己：人们为什么不听我说呢？如何吸引他们的注意力呢？他们为什么不等到我说完五句话就叫我吃闭门羹呢？他们为什么对我说的话没兴趣而退避三舍呢？为什么有许多人叫我过几天再来呢？我心里有什么恐惧？用什么方法克服呢？到底是质量还是价格成为影响用户的决定因素呢？

9、个人要从贫穷变富有，没有一种职业能比一个销售员的机会更多。但一个成功的销售员首先必须证明你能够过一个销售员的生活。以为那不是一份容易的工作。一个人如果获得了成功，报酬是很大的，但是，报酬之所以大，就是因为成功的人不多。有许多人遭到失败，而不知道他们已经具备了发大财的一切条件。还有许多人，在他们成功的路上遇到障碍而恐惧和迟疑，把它们当作敌人，实际上，这些障碍物正是朋友和助手。要成功就必须有障碍。因为，在销售事业中正象在一些重要的事业中一样，只有经历过许多次奋斗和无数次失败，而后才能得到胜利。每一次失败，每一次奋斗，都能磨练你的技巧，增加你的体力，提高你的勇气，考验你的忍耐力，培养你的能力，提高你的信心。所以，每一个障碍都是一个推动力，迫使你成功，否则就只有接受失败。每一次挫折就是一次前进的机会，逃离他们，你就失去自己的前途。

成功的销售员，最重要的素质就是有坚定的信念和坚韧的毅力。

十二、充满爱心的销售员，是成功的销售员

赞美自己的朋友，使他们成为兄弟。常常找理由去赞赏别人，决不能找理由去搬弄是非。用爱心解除围绕在世人心中的憎恨，代以桥梁，让自己的爱能够进入他们的灵魂。

有了爱，就会增加百倍的凝聚力，就会增加百倍的销量，成为一个伟大的销售员；没有爱，就算拥有天大的本事和知识，同样会失败。

成功的销售员，要有博大的胸怀；会从失败中总结经验、教训，不会在失败的阴影中徘徊，只有这样，才会尽自己最大的努力去完成目标。超过别人的事业并不重要，超过自我的事业才是首要的。

十三、使客户感觉心理平衡

洽谈中客户往往要求“合理”。“合理”可以说是心理上的感觉。因为交易对于双方来说是平等互利的。如何使客户感觉的，做这笔交易并没有吃亏，心满意足地签订合同呢？很重要的一点是如何去捉摸对方的支撑点，如何让客户在心理上得到平衡。

比如价格问题，一味地退让或者“干脆利落”地给了客户最低的价，并不可取。因为客户老是觉得你还是有价可讲。你要让客户感觉到，1%优惠来之不易，才会是他的心理平衡。有时客户和你在付款方式上争论不休，无非是要在某一方面得到优惠（让步），如果这时恰当地做一点退让，不但这单生意能成功，而且对方心理上感觉到很满足，在下一步工程实施上能得到积极的配合。

中央空调系统涉及到很多专业和工种，在业务谈判过程中如果客户中有相关的技术人员，应有意夸奖他们的专业水平、引导他们积极参与其中，使其感觉自己是个专家，从而在方案论证或工程实施中不自觉的主动配合我们。

十四、销售人员自我培训指南

1、自我准备

整肃仪容：整修头发，擦亮皮鞋，穿着整齐

心理及生理准备：精神焕发、体力充沛、上午出门时一定要吃一顿丰盛的早餐

推销工具及资料：公文包里准备好各种资料

2、接近顾客的技巧

研究让顾客乐意接受访问的技术

心想此次访问完全是为了顾客的利益

初次访问尽可能缩短时间

善于观察对方的脸色，适时进退

研究话题，以丰富的话题迎合千变万化的顾客兴趣

多用赞美之词

软化顾客的感情，解除顾客的戒心，要面带微笑，明朗愉快

不要心怀自卑感，要以同等的态度访问顾客，有椅子就座下

要立即介绍自己和公司，要设法得知顾客的大名，并熟记

尽可能请人介绍

找出与顾客之间的共同点或共同的老乡朋友及亲戚

有纪念品或礼物时一定要带去

3、谈话时应注意事项

要预先安排好说话顺序

准备所要使用的证据和文件

应在何时提出问题

应向何人提出问题

事先安排好打岔的机会

安插电话

考虑是否请对方吃饭

要划分休息和开会时间

选定谈判地点

如何暂停讨论

利用机威来解决某些事情

4、自我检讨

访问后是否立即把资料记载下来

是否立即检讨成败

是否为明天或下一次访问做准备

5、离去时的态度

不管受访者有没有接受你推销的产品，你在离去时都有要给他留下深刻的印象

不论对方态度如何，都要感谢他给你这次谈话机会

即使对方成为你的客户，以要表现出不卑不亢的态度，免得让人家轻看你

离去的脚步要稳定，态度要从容，轻声关门，表示你的风度和修养

6、习惯

控制时间的习惯（计划的习惯）

控制行为的习惯（克制的习惯）

培养能力的习惯（进修的习惯

7、签约时应留意的问题

不要着急，不要慌张失措

尽可能在自己的权限内决定事情

合同事项一定要记下来

小心说闲话以免前功尽弃

合同和定金要互相确认

不露出高兴或得意万分的表情

设法消除对方的不安心理

所若缔结失败，虚心检讨失败的原因，以供以后参考！

十五、80%的销售来源于第4至11次的跟踪！

记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。

为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。

从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：

2%的销售是在第一次接洽后完成，

3%的销售是在第一次跟踪后完成，

5%的销售是在第二次跟踪后完成，

10%的销售是在第三次跟踪后完成，

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”

跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：

采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？