冰箱导购员销售技巧和话术-冰箱导购的工作好做吗
一二三线品牌同时经营从一级的城市终端中,我们已经很少能够看到一些杂牌冰箱了,我们在一些书中的统计数字中,也会看到许多关于冰箱品牌集中度很高的结论。事实上,走进农村的冰箱杂牌或者叫假名牌的确太多了。从经营的角度讲,县城里的经销商应该说一直持着一种矛盾的心理在做冰箱的经营。在我们河北农村,销售的冰箱品牌比较好的有海尔、新飞、容声、海信、美菱、LG等几个品牌。但这些品牌由于它们实力较大,全国网络比较健全,在价格体系的建设上也比较规范。这对于经销商而言,意味着你必须要遵循厂家的价格体系去经营,否则,带来的可能就是被厂家处罚,同时销售滞阻。那么,针对名牌的这些问题,有一部分品牌如荣事达、康佳、雪花、上菱、白雪、阪神、万宝等,政策灵活,在县城商场里导购员喜欢推销的产品。因为这些产品还能赚些钱,进价低,并且还是每县只设一家经销商,价格没有海尔、容声、新飞那些透明,同时经营几个品牌的冰箱,就能弥补相互之间的缺憾。我们这里的农村最喜欢卖的还是二线品牌。比如上菱冰箱。它是我们国家比较老的品牌,质量比较稳定,最重要的是它针对农村开发的产品比较多,也能够给经销商保留一定的赢利空间。多方沟通寻找最佳适销产品那么,对于农村的消费者而言,其实他们品牌的意识还不是特别强。我们在进货渠道上,河北石家庄附近的乡镇家电大多都是石家庄的太和电子城、新华市场、王府井大楼、南三条市场进货。个别的还会从很多厂家都在那里设立有办事处及总代理,各种层次的冰箱品牌都有。但农村的经销商有个特点,就是喜欢跟着总代理做。如果总代理做什么,那么我们就跟着做什么。经销商之间也是如此。在一些经销商会议或者是其它一些场所,同行之间都会考察一下互相之间经营什么品牌的什么产品更好。往往,一个经销商说好了,其它经销商也会跟着做,这样就把这个品牌在当地销售支撑起来了。但除了跟总代理,我们也会选择其它一些品牌去经销。做农村市场的生意同样需要眼光。需要不断了解行业的信息,要多交朋友,广泛调研、比较,去年我们经营了一批某品牌稍有残次的产品,结果没想到给我们带来了较大的收益。其实这是一个偶然的机会,听同行说时了一批这样的冰箱,我们便也去淘弄。厂家给我们较大的优惠,但向农民消费者说明白的时候,它们非但不嫌弃,反而觉得你很诚信,结果这批冰箱不但比其它冰箱多赚钱,而且销售也很快。不要走入农民忌讳的误区在企业一些搞开发的人员中,存在着农民保守、落后与贫穷的感觉,但实际上他们中间蕴涵着很大的消费潜力。拓展农村市场最容易走的误区是将品牌农民化,因为无论哪一位农民都不希望听到:“这台冰箱是专卖给农民的”。其实他们更希望拥有城里人拥有的时尚品牌并有实用的功能。比如从冰箱的颜色上,可能认为农民喜欢大红的或白色的比较多,但事实上,银灰色的、蓝色的、红色的,各种色彩的冰箱都有可能受到消费者的欢迎。他们的欣赏水平并不低于城里的消费者。尤其是现在结婚的年轻人,他们多是在外打工回来结婚,要求的款式功能都是很与城市里的接近的。现在很多平面、三开门、电脑式等高档产品在农村中都不乏消费者,这是家中的一个大件,他们或是为了给盖的新房增添新彩,或是给家中新结婚的人一份祝福,总之即使以后不用,但它是家中一个殷实的象征。对于品牌企业而言,一定不要有把仓库里积压产品卖给农民消费者的朋友,而是重新开发生产适用的新产品或进行产品改良,产品的通路、价格和促销都是根据农村市场的需求来做的。两个重要脉搏要摸准乡镇里的消费市场和大城市里的国美、苏宁等大商场的氛围不一样,大商场一般在节日期间,如五一、十一、元旦销量会好一些,在天热的时候冰箱也会卖的好一点,但在农村市场则是在过了秋后(农历九月之后)会迎来冰箱消费的旺季。那时候,结婚的比较多,因为秋后农民有了卖粮的钱,用它给儿子结婚,或是家里有什么重要的事情都喜欢安排在这个季节。结婚买家电的几乎什么家电都买,冰箱是绝不可少的。所以,摸准农民买家电的时间也是很重要的,对于冰箱这样既占地又占资金的大家电产品,作为经销商,要平衡好自己有限的资金,什么时候多备些货,什么时候只是预备一些补充性的销售的产品,都是我们良好把握库存的一些重要因素。
家电促销员销售技巧
我对海尔的产品非常了解。
作为导购。要有优秀的口才,敏锐的观察力。了解顾客的购买欲望。从而推荐如顾客喜欢和满意的冰箱。达到销售目的。。
两门冰箱:是属于普通的。你可以介绍压缩机。制冷管。门封条。售后服务。一般顾客是比较喜欢和信赖海尔的。毕竟海尔是老牌子了。做冰箱起家的。
三门冰箱:主要是介绍中间的零度保鲜。还可以冷藏冷冻自由转换全温区。变频压缩机。节能降噪。详细功能你可以打开说明书的第一页。有冰箱特点简介。
双开门:主要是卡萨帝和普通系列的。介绍双开门主要介绍海尔的变频省电,一般的双开门耗电都是1.5-1.7之间。海尔的有0.98度的。而且价位一点也不贵。
做销售。主要是了解顾客。从言语中知道顾客的购买欲望。顾客所能承担的价格。不能盲目推荐。推荐每一款冰箱的时候都有给自己留条后路。假如顾客不喜欢这款。可以转变成其他款式的。切忌不能盲目推荐。一口讲完所有优点,让顾客感觉其他的冰箱都不好。但顾客又不喜欢这款。
如果你想了解某一款型号的讲解口径。我可以给你写的更详细点。以上就是讲解大类。
促销员是协助导购员在商场或其他地段的销售工作,
主要负责宣传本及推广企业的产品,增加本企业产品的销量,这也是促销员存在的目的,
促销员主要是对来访的顾客进行接待、引导、讲解、销售并辅助导购开票的一个工作。
在做促销员的时候,应该大量的了解产品知识,做到有问必答,答而无错。
首先迎接顾客,向其发放宣传资料,如果有意向购买将其引导至你所在品牌的柜台前,询问购买需求为其讲解已达成成交目的。
1、首先您要判断顾客的需求,就热水器来说,档次很多,内胆来说有普通内胆、陶瓷内胆、现在又新出的除垢内胆。
2、热水器的种类,是普通的还是电脑版的。是用电的还是燃气的。
以上两点就是首先要了解的,这需要你跟顾客沟通,才能了解顾客的需求,一旦确定了要什么款式的热水器,接下来就是问顾客想选个多大容积的,因为前两点已经确定了顾客的消费档次,是高档还是低档,这样你自己心中起码有一个大概的花消数目,电脑版在2000元以上,机械的2000以下。
3、都确定完了就是要靠你的专业知识,也就是顾客不懂的你要给解答出来,靠你的专业知识让顾客信服你,认为你是最专业的。
4、避免直接与顾客谈及价格问题,如果顾客说贵,那么你不要直接回答他们,要用暗示的方法让顾客知道他所购买的产品虽然贵,但是贵在什么地方,这是最主要的,让顾客知道他多花的钱是值得的,是其他款式或品牌没有的。
5、售后,有哪些售后服务,如何服务,出现问题后应该怎么办,讲给顾客,让顾客没有后顾之忧。
6、语言简练,不要长篇大论,挑主要的说,最好一针见血。
7、要学会打击其他品牌,但不要当着其他品牌的促销员的面前说,要避开以免发生口舌,从而增加你的销量。
8、在介绍的过程中一定要学会接一答二照顾三,所谓的一就是第一个与你说话的顾客,要做好接待工作,二就是如果有第二个顾客要购买的话询问你,一定要回答他们,不能让第二个顾客等待,这样会丢失顾客,照顾三不说你也知道了,如果有三家顾客到你的柜台前一定要都照顾好,这样会大大的增加你的成交率,也是优秀导购员的必备素质。
本人就是这样,最多的时候接待过4人一起购买的,半小时卖出4台冰箱。最快的时候5分钟销售一台冰箱。因为我当时是冰箱的导购员。
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