中央空调销售策略-中央空调销售计划及方案明细

一、寻找户式中央空调项目

1 目标客户：市镇边缘的别墅、独院，小型娱乐场所、办公楼等独立小空间较多的建筑物。

2 如何寻找客户：与相应的房产开发商合作、与高档住宅区的售房人员及物业公司联系、与家装公司合作、合作过的客户的朋友同事。

3 竞争对手：风冷热泵户式中央空调和地温户式中央空调。了解对手特点和弱点后再制定对策，力争在竞争对手的用户附近开展工作，发掘其弱点，强化我优点，如用户较多，可先免费做一样板，满意后付款。

二、寻找小型机组项目

1 目标客户：展厅、会所、酒店大堂、大型餐厅、仓库、工厂车间、超市等较大空间。

2 着重以引导经销商开展工作为主，工作方法通上，若用户不放心，视影响大小，可免费做样板后付款。一般鼓励经销商提货做样板，如售不出可退货，保证无风险。

三、怎样用最快最好的方法寻找潜在客户

留意大街上的广告牌，抄下联系人和电话号码；

翻电话号码本，打电话；把潜在客户找出来并纪录；

找设计院，让设计院的工程师替自己介绍客户；

与设计院出图室、工程复印中心保持联系，从中获取信息；

从报纸、电视广告、杂志上了解相关信息；

发展经销商、合作伙伴；找各种工程公司；

从政府文件中寻找客户（例：招商引资年鉴、投资项目总汇）；

告知亲朋好友，我在搞中央空调工程，发动他们提供客户信息；

找环保局，他们检查的重点单位可能就是我们的客户；

参加招商洽谈会；

跑在建的工程。

四、销售中央空调机组要经过哪些程序？

一般来说，销售中央空调机组要经过以下程序：（1）寻找客户；（2）准备资料；（3）了解客户的需求；（4）介绍公司产品；（5）寻找拍板人； (6) 解答客户的问题，着重介绍前期投资、运行费用、先进可*性。（7）；看样板工程；（8）进入实质性谈判或参加招标会；（9）签合同；（10）将合同转入设计、工程部门，进入实施阶段。

五、出门见客要做好那些准备？

第一是生理方面的准备，整肃仪容，穿好衣装，吃一顿饱饭，养精蓄锐，精神抖擞地去见客户；

第二是心理方面的准备，将谈客的各种可能结果都预测到，并做好出现每一种结果的应对方案。调节心理到最自信的状态，但亦对失败和意外结局有充足的心理准备。一颗平常心是最重要的，假如感到心动过速，最好是先稳定一下再去见客户；

若想访客不是无功而返，预先写一个访客提纲，有的放矢地去见客是十分必要的。访客提纲一般来说应包括以下内容：（1）访客的路线安排：先到哪儿。后到哪儿，使用什么交通工具；（2）准备见谁，如第一回见人不在，第二会见认识谁，采取何种方式见到他；（3）要争取见到谁，采取何种方式见到他；(4)重点谈哪些问题，谈话的程序如何，先说什么，后说什么；（5）客户可能提出什么要求，对每一种要求应如何应答；（6）谈客可能会有几种结果，对每一种结果应有何种对策。

第三是物质上的准备，最好带齐下列物品：（1）产品资料书；（2）用户清单；（3）有关部门或政府的政策性文件，如是否允许打井、；（4）笔和笔记本；（5）名片；

六、制造融洽的谈话气氛

融洽的谈话气氛建立在对人性的深刻理解之上。一般来说，应遵循八大原则：

第一是投其所好原则。如果气氛不够融洽，不要一上来就谈业务，可先谈谈对方的工作情况、共同感兴趣的话题等，对融洽谈话气氛是大有益处的。

第二是多听少讲原则（倾听原则）。能口若悬河，夸夸其谈的销售员并不是最好的销售员，在一般情况下，销售员说的越多，错的越多。因而，聪明的销售员会把大部分时间用在倾听客户讲话上，客户讲的越多，你对客户的底牌就了解的越清楚。但注意，少讲话不是制造冷场，销售员要注意穿针引线，话不多，但要讲在点子上。

第三是不卑不亢原则。人与人之间最容易进行的沟通形式是平等的沟通。应不因客户是个小人物而趾高气扬；也不影因客户来头大而低声下气。

第四是实事求是原则。花言巧语只可有效一时，而诚实坦率才是永远值得称颂的品德，万万不可心存侥幸，将客户看成傻瓜。对客户所问的问题，知之为知之，不知为不知；对自己产品的介绍，一就是一，二就是二，不要夸海口。另外，切记住，不要无原则地说竞争对手的坏话，那是让人反感的。除非自己手中有证据。

第五是转换立场原则。设身处地地为客户着想，甚至设想自己就是客户。只有你站在客户的立场上说话，客户才能站在你的立场上说话。

第六是不争论原则。就算你有十足的理由，就算客户的观点荒廖绝顶，你也不要争论。也许客户的观点不堪一击，但不要忘了，在你击败了客户的观点的同时，也击碎了客户的自尊心。在道理上你自己胜利了，但客户的情感也与你疏远了。当谈客只剩下一堆冷冰冰的理由时，你还能得到什么目的呢？为了对方的尊严，应立即终止争论，随后再提供一份书面材料供对方了解。

第七是随机应变的原则。只有围绕客户感兴趣的话题来谈，才能创造出融洽的气氛。这就要*销售员细心观察，随时做出反应。客户掏出烟，又放下，这可能使客户感到疲劳的信号，你应建议休息一下；客户攥紧的拳头突然伸出，这可能是考虑成熟的表示，你应建议马上签约。总之，你能抓到客户的心理变化，你就能掌握谈客的主动权。

第八是适可而止原则。话不要一次说完，也不要一次说绝。要记住，什么事情都不是一次能搞定的。急于求成只能是欲速而不达。特别注意不要过分逼客户，谁也不喜欢马拉松式的谈判，你塞给客户的东西过多，只会造成客户的反感。

七、如找不到客户拍板人怎么办？

可采取旁敲侧击的方法。打电话给对方时，通常接电话一定是文员或秘书。可这样讲:我找不到你们老板或领导。我与他联系过一项业务，，为什么迟迟不见他答复。在一般情况下，文员或秘书不明情况，大都会帮你接通老板电话，或告诉你老板的手机或家里电话，而你确实要与老板有业务联系，也不必承受说假话的心理谴责。

八、怎样给客户报价

在一般情况下，如客户开口就问投资费用，证明客户对中央空调知之甚少，最好先*开话题，多讲些对方能够理解的中央空调的优势，如对方仍然继续追问价格，那就按每平方多少元报价，并强调具体费用会因系统配置档次高低而有所增减。最好让用户提出详细的要求，我方做出投资方案较为准确。

应当记住，能满足客户要求的销售员是受人尊敬的，而去求客户满意的销售员则往往是不被看得起的。因此应充分了解用户的困难，并提出建议。

九、用户提出要我们售后服务保修2年以上怎么办？

我们的政策是售后服务1年，客户提出要我们售后服务保修两年以上，我们一般不能答应，对此，可用以下理由说服客户：

（1）保修1年是中央空调机组行业的规则，其他国际大公司也是保修1年；（2）我们机组的供货商给我们的保修期1年，所以我们也只能给你们1年保修期；（3）中国经济法规定，对机电产品的质量异议应在安装调试后的6个月提出。我们也是根据经济法来规定保修期的；（4）产品出厂前已经疲劳试验和模拟试验，基本属于免维护产品，只要过了半年的磨合期，基本不存在质量问题。这就是知名品牌的过人之处。

十、客户要货很急，但我们暂时没有现货怎么办？

（1）调查了解，弄清客户情况，以此为基础，劝说客户加大或减少功率劝说客户改用其它我们有现货的机型；（2）回答客户：如果你能付运费的话，我们可以给你办空运，一般费用为四万元左右，我方可承担一半。（3）可以利用帮助客户设计机房、进行技术指导等方法，使客户有较充分的准备之后再进入实施阶段。也许，客户真正的用机时间并不象他声称的那样急；（4）无论货期有多急，只要客户是真的要货，都要先答应下来，成交是最主要的。在市场的主动权属于买方的情况下，应当坚信，只要客户付了款，就一定能满足他的要求

十一、业务员心得---知己知彼

1、“知己知彼，百战不殆”这是《孙子兵法》中的警句作自己事业取胜的座右铭，当今无数的成功人士更把这不朽的思想推崇备至。事实上，孙子兵法不仅表现孙子的军事思想与军事方法，同时他更深的含义在于表现一种高度的哲学思想境界，他阐明了一个系统的辩证思维方式与科学的组织方法。

在工作实践中，我深感我十分需要知己知彼的能力。假如一个SALES在工作中缺乏这种能力，他就不会对客户有最起码的说服能力，因此它的工作就会失去光彩，更谈不上有任何建树。我到公司以后正是在公司严格训导下不断培养这种能力。由于我有一种很强烈的进取意识，因此我渐渐养成了一种习惯，当我与客户接触时，我首先学会控制自己的情绪，保持一种平和的心境，并通过瞬间的反应判断出对方的心理活动，转而以我的思绪去指导对方。在这一期间的一切应以我为主，须知这个世界只有主人才能制动万物，造就万物；这个世界只有爱，才是开启人类心扉的最有效武器。在实际工作中，如果SALES能给与他人更多的善意与爱，我们的客户就会感到温暖，感到我想帮助他，支持他，因此就会信赖我，并期待只有在我的指导下才能解决他们的最终要求。可见，做到知己知彼的一个很重要的心理素质，还表现于“我”是否对世界、对万物、甚至对我们的敌人有一份炽热的爱心。

2、成功与失败的推动因素是什么？前者是矢志不移，后者是迷茫失措。对推销工作来说，销售员往往在错综复杂，扑朔迷离的环境中寻找机会，历尽艰辛，排除万难，努力促销，最后把商品连同个人不屈不挠的工作精神推销到千家万户中去。优秀的销售员永远值得称颂，人们不会忘记他们那份崇高的事业情操—爱事业、爱顾客、爱世界的广阔胸怀。他们是当今商品世界发展的动力和最伟大的使者。反之，那些思想意识、心理素质差的人，往往在推销的过程中不能在客人面前展示自身的形象，推销自己的言行和意志，因而他们一再遭到失败。在推销实际工作中，任何轻慢或虚伪行为都将遭到失败。可以说失败者最致命的失败，莫过于他身为SALES而不懂得什么才是最根本的工作。

成功者最根本的捷径全在于他们有很强的知己知彼能力指出：你对于无经验的难题，有什么方法是你充满信心去解决？对无经验的谈判，有什么方法使其达到最佳的效果？你有什么方法保证你的分析、判断和结论最大限度的正确？一个很透彻的而又是很正确的答案是：必须透过事物现象看本质，对事物的本质有强烈的理解能力和分析能力，任何事情的分析、判断和结论均以事实为根据。因此当我们面对无经验的难题，或是无经验的谈判时，只要我们坚持知己知彼的原则，同时习惯于在分析和判断问题时一切均以事实为依据，那么我们就会充满信心地去解决任何疑难，并取得最佳的工作效果。

3、做一个成功的销售员，不能只*雄辩的口才，同时要具备作为一个忠实听众听是我们作为销售对任何类型的客户的一种最高的恭维，真诚的敬意。因为无论怎样，我们都能从客户言谈中学到知识，同时可以更进一步了解客户，——真的如此。专心注意客户的讲话，是极重要的，没有别的东西是象那样使人开心的。过去我也有这种经历，与客户谈判，不是口不停地不知要点乱讲一通，便是直接地询问客户的需求，将本来和谐的气氛破坏殆尽，变得严肃和将双方的立场完全对立，那时无论怎样亦回天无术了。

4、最近，通过几个客户面谈，无论是哪一次面谈，细心想一想，“知己知彼”的能力都有更新的意义。说服客户使用我们的产品，应该绝对避免与客户站在不同的立场上辩论。辩论就象瘟疫一样，十次有九次，，辩论之后，每一个争论的人都比以前更坚信他是绝对不会错的。辩论不能说服任何一个人，哪怕你是绝对不错的，如果你的辩论使对方一无是处，这样，你使他觉得低弱，你伤了他的自尊，他要反对你的胜利，不会解释任何理由。

5、在与客户谈判时，要有自信，但决不能固执。当我们认为某些事或某句话是错的时候，应有勇气承认。假如你知道别人正在想或想说反对你的事，自己说出来，他就会采取宽厚、原谅的态度，减轻你的错误。这不能不说是“知己知彼”在实践中的应用。

6、兵法曰“知己知彼方能百战百胜。知己知彼者，首先是知己，包括知道自己的产品，自己的推销能力有多大，自己对产品的信心有多大，自己产品的优点、缺点，怎样去扬长避短，自己有什么方法去取信于客户，，是客户乐于接受自己，自己对客户的爱心有多少等等。知彼者是指对客户了解多少，知道多少，以及对市场的了解，对目前形势，对客户心理的分析，等等。我目前使用的方法有以下几种：

（1）爱心，用真诚的态度和热心的帮助去感化客户。

（2）使用名牌产品的自信心理去感化客户。

（3）间接说服法，让新客户向旧客户咨询，让客户说服客户，这样会起到事半功倍的成效。

7、要提高自己“知己知彼”的能力，首先要提高自己“看”“问”“听”“证”这四部曲的能力。“看”就是观察力，怎样从客户的仪态表情中看出客户的动向和心理；“问”就是向客户多“问”，向客户提出问题，才能知道他们在想什么，顾虑些什么，要求些什么；“听”就是听客户讲，从他的谈吐中知道他对事情的看法和态度；“证”就是综合了“看”、“问”、“听”之后，再根据掌握的情况作逻辑的推理和比较，做出自己正确的判断。而这种判断是否正确，要经过实践加以验证。总结：要做好“知彼”，访客是很重要。电话中能了解到的信息确实是十分有限的。只有到现场面对面地谈，才有可能更多地知彼。

8、要成为世界上最伟大的销售员，应具备坚定的信念、坚韧的毅力、谦虚的襟怀和一片爱心，同时应经常反省自己成功与失败的真正原因。要反复不断地询问自己：人们为什么不听我说呢？如何吸引他们的注意力呢？他们为什么不等到我说完五句话就叫我吃闭门羹呢？他们为什么对我说的话没兴趣而退避三舍呢？为什么有许多人叫我过几天再来呢？我心里有什么恐惧？用什么方法克服呢？到底是质量还是价格成为影响用户的决定因素呢？

9、个人要从贫穷变富有，没有一种职业能比一个销售员的机会更多。但一个成功的销售员首先必须证明你能够过一个销售员的生活。以为那不是一份容易的工作。一个人如果获得了成功，报酬是很大的，但是，报酬之所以大，就是因为成功的人不多。有许多人遭到失败，而不知道他们已经具备了发大财的一切条件。还有许多人，在他们成功的路上遇到障碍而恐惧和迟疑，把它们当作敌人，实际上，这些障碍物正是朋友和助手。要成功就必须有障碍。因为，在销售事业中正象在一些重要的事业中一样，只有经历过许多次奋斗和无数次失败，而后才能得到胜利。每一次失败，每一次奋斗，都能磨练你的技巧，增加你的体力，提高你的勇气，考验你的忍耐力，培养你的能力，提高你的信心。所以，每一个障碍都是一个推动力，迫使你成功，否则就只有接受失败。每一次挫折就是一次前进的机会，逃离他们，你就失去自己的前途。

成功的销售员，最重要的素质就是有坚定的信念和坚韧的毅力。

十二、充满爱心的销售员，是成功的销售员

赞美自己的朋友，使他们成为兄弟。常常找理由去赞赏别人，决不能找理由去搬弄是非。用爱心解除围绕在世人心中的憎恨，代以桥梁，让自己的爱能够进入他们的灵魂。

有了爱，就会增加百倍的凝聚力，就会增加百倍的销量，成为一个伟大的销售员；没有爱，就算拥有天大的本事和知识，同样会失败。

成功的销售员，要有博大的胸怀；会从失败中总结经验、教训，不会在失败的阴影中徘徊，只有这样，才会尽自己最大的努力去完成目标。超过别人的事业并不重要，超过自我的事业才是首要的。

十三、使客户感觉心理平衡

洽谈中客户往往要求“合理”。“合理”可以说是心理上的感觉。因为交易对于双方来说是平等互利的。如何使客户感觉的，做这笔交易并没有吃亏，心满意足地签订合同呢？很重要的一点是如何去捉摸对方的支撑点，如何让客户在心理上得到平衡。

比如价格问题，一味地退让或者“干脆利落”地给了客户最低的价，并不可取。因为客户老是觉得你还是有价可讲。你要让客户感觉到，1%优惠来之不易，才会是他的心理平衡。有时客户和你在付款方式上争论不休，无非是要在某一方面得到优惠（让步），如果这时恰当地做一点退让，不但这单生意能成功，而且对方心理上感觉到很满足，在下一步工程实施上能得到积极的配合。

中央空调系统涉及到很多专业和工种，在业务谈判过程中如果客户中有相关的技术人员，应有意夸奖他们的专业水平、引导他们积极参与其中，使其感觉自己是个专家，从而在方案论证或工程实施中不自觉的主动配合我们。

十四、销售人员自我培训指南

1、自我准备

整肃仪容：整修头发，擦亮皮鞋，穿着整齐

心理及生理准备：精神焕发、体力充沛、上午出门时一定要吃一顿丰盛的早餐

推销工具及资料：公文包里准备好各种资料

2、接近顾客的技巧

研究让顾客乐意接受访问的技术

心想此次访问完全是为了顾客的利益

初次访问尽可能缩短时间

善于观察对方的脸色，适时进退

研究话题，以丰富的话题迎合千变万化的顾客兴趣

多用赞美之词

软化顾客的感情，解除顾客的戒心，要面带微笑，明朗愉快

不要心怀自卑感，要以同等的态度访问顾客，有椅子就座下

要立即介绍自己和公司，要设法得知顾客的大名，并熟记

尽可能请人介绍

找出与顾客之间的共同点或共同的老乡朋友及亲戚

有纪念品或礼物时一定要带去

3、谈话时应注意事项

要预先安排好说话顺序

准备所要使用的证据和文件

应在何时提出问题

应向何人提出问题

事先安排好打岔的机会

安插电话

考虑是否请对方吃饭

要划分休息和开会时间

选定谈判地点

如何暂停讨论

利用机威来解决某些事情

4、自我检讨

访问后是否立即把资料记载下来

是否立即检讨成败

是否为明天或下一次访问做准备

5、离去时的态度

不管受访者有没有接受你推销的产品，你在离去时都有要给他留下深刻的印象

不论对方态度如何，都要感谢他给你这次谈话机会

即使对方成为你的客户，以要表现出不卑不亢的态度，免得让人家轻看你

离去的脚步要稳定，态度要从容，轻声关门，表示你的风度和修养

6、习惯

控制时间的习惯（计划的习惯）

控制行为的习惯（克制的习惯）

培养能力的习惯（进修的习惯

7、签约时应留意的问题

不要着急，不要慌张失措

尽可能在自己的权限内决定事情

合同事项一定要记下来

小心说闲话以免前功尽弃

合同和定金要互相确认

不露出高兴或得意万分的表情

设法消除对方的不安心理

所若缔结失败，虚心检讨失败的原因，以供以后参考！

十五、80%的销售来源于第4至11次的跟踪！

记得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。

为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。

从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：

2%的销售是在第一次接洽后完成，

3%的销售是在第一次跟踪后完成，

5%的销售是在第二次跟踪后完成，

10%的销售是在第三次跟踪后完成，

80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！

几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。

跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。

跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样？”

跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：

采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；为每一次跟踪找到漂亮的借口；注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？

东芝CCS小工装市场：风帆正举 蓄势起航

在一个区域市场内，美的公司的办公司和办事处一般通过当地的几个批发商来管理为数众多的零售商，批发商可以自由地向区域内的零售商供货。以下是我为大家整理的关于美的空调 渠道 策略，欢迎阅读!

美的空调渠道策略

　一、 渠道类型

　美的空调渠道是由批发商带动零售商，所属类型是：间接渠道、密集性分销。 美的公司几乎在国内每个行政省都设立了自己的分公司，在地市级城市建立了办事处。

　二、 渠道特点分析

　1.批发商负责分销。一个地区内往往有几个批发商，公司直接向其供货，再由他们向零售商供货。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守

　2.制造商负责促销。美的空调各地分公司或办事处虽不直接向零售商供货，但会要求批发商上报其零售商名单，这样可以和零售商建立联系，一方面了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修、派驻促销员和提供相关的促销活动。

　3.共同承担售后服务。在这种模式中，安装和维修等售后服务工作一般由经销商负责实施，但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商确认后予以结算。

　美的模式中制造商保留了价格、促销、服务管理等工作，因为这些内容都和品牌建设有关，而像分销、产品库存等工作就交给市场中的其他企业去完成。

　三、 评估公司渠道的选择情况

　1.渠道优点

　(1)降低营销成本。由于很多零售商的规模并不大，一次提货量往往并不是最经济的订货数量，利用批发商管理零售商就可以减少制造商和零售商的频繁交易。

　(2)可以利用批发商的资金。批发商必然要有一定的库存以应付零售商随时可能有的提货要求，而且批发商为了保证自己的地位，必须尽量提高自己的销售量，还要在销售淡季向制造商打款，这样大量的资金就进入了制造商的资金循环链中。

　(3)充分发挥渠道的渗透能力。制造商进入某一市场初期，短期内很难将区域内的零售商全部网罗进来。而批发商由于已和区域内的零售商建立了联系，往往可以迅速将本来没有经销这个品牌的零售商发展过来。

　2.渠道弊端

　(1)价格混乱。许多批发商淡季打款都是采用银行承兑汇票方式，汇票到期时间一般是在销售旺季结束以后，但如果销售情况不理想就无法向银行还本付息。这时同一品牌的批发商之间不得不展开价格大战以吸引零售商，造成价格混乱和窜货，而由于分销渠道并不由制造商完全控制，应对 措施 往往难以奏效。所以每年总有一些在价格战中受伤的经销商退出该品牌经营，?经营?品牌不赚钱?的说法在业内一旦流传开来，制造商的商誉和渠道都将蒙受损失。

　(2)渠道不稳定。许多批发商经营上不太稳健，加上许多不规范的操作及盲目投资，经营风险极大，而且由于批发企业资金运转快，一旦操作失误则可能满盘皆输，制造商苦心扶持的销售网络又不得不重新组织。

美的空调出校渠道策略

　美的空调目前的渠道分销模式是通过允许经销商的入股，合资成立几十家区域性销售公司。?只有变，才是不变的?这是美的企业中的一句 名言 。事实上，合资模式是美的渠道变革的主流，成立合资销售公司的区域，都是市场比较成熟、依靠拓宽渠道实现增长已无可能的区域。而在具 体操 作上，美的目前的渠道策略主要分为两大块：一是电器连锁商;美的空调非常重视与电器连锁商的合作，先后与苏宁、国美、五星、永乐、大中等电器连锁建立战略伙伴合作关系。销售总部成立连锁客户部，签订统一的统购分销合同，统一打款，并且增加部分定制的机型。后期的产品配送、市场维护、售后服务、促销等交与所属当地空调分公司。二是自建渠道;美的公司几乎在国内每个行政省都设立了自己的分公司，在地市级城市建立了办事处。在一个区域市场内，美的分公司和办事处一般通过当地的几个批发商来管理为数众多的零售商，批发商可以自由地向区域内的零售商供货。批发商带动，零售商负责分销，一个地区内往往有几个批发商。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。美的空调的各个分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货，但是他们会要求批发商上报零售商名单。这样做可以和零售商建立联系，一方面可以了解实际零售情况，另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修，派驻促销员和提供相关的促销活动。

　促销策略

　有关调查显示，中国消费者是世界上最易受 广告 影响的，2008年中国广告业的营业额更达到了1780亿元。现代广告最重要的是使企业品牌和某种消费理念潜移默化，深入人心;希望消费者看过广告产生购买某种商品的欲望。所以不少企业舍得在广告宣传上下本钱。

　美的家用电器营销策略的可鉴之处

　空调行业竞争越来越激烈,美的、海尔目前的市场份额不能超过格力却也紧随其后，特别是美的电器,研究美的电器而不考虑格力电器这个因素是不完整的,也是不权威的。作为直接竞争对手,美的业绩和格力业绩成反比例关系。2013年美的电器半年报显示,上半年实现净利润26. 04亿元,同比增长24. 69%;营业收入462. 82亿元,同比增长18.72%,每股收益0.77元。其营收增长率一项甚至超过了格力电器,是个不错的业绩。可以预测的是,在未来二至三年,美的电器将进入恢复性增长期,有可能2015年突破2011年的峰值。经过战略调整的美的集团雄心勃勃,势必加大新产品投放及营销推广力度,从而对格力的市场空间形成挤压。

美的家用空调营销存在的问题

　(一)、品牌建设的瑕疵

　美的空调在2008?中国最有价值品牌排行榜4?中以412.08亿元的品牌价值跻身前六强，比去年上升了一位，美的品牌的认知度也得到了明显加强。但是，在中国三大空调制造商中，美的品牌满意度和品牌忠诚度都是最低的。

　在我国空调品牌形象统计调查中，从?比较满意?与?非常满意?的比例总和来看，格力与海尔均以86.3%名列前茅。格力和海尔无论是品牌市场占有率、品牌预购度或品牌满意度都表现较为理想，两者未来市场地位非常稳固。而美的空调虽然在中国用户市场品牌市场占有率位列第二，但是品牌满意度仅为81.8%，美的需要在提高用户满意度方面多下工夫，以更好的稳固市场地位。

　从客户忠诚度看，?非常满意?是衡量客户忠诚的基本条件，也是客户忠诚的基本指标。通过调查发现：三菱空调用户忠诚度最高，有40%表示非常满意;4世界个人品牌实验室联合武汉大学、尚明德品牌机构在京发布全球首个个人品牌价值权威评估 报告 。

　(二)、渠道建设不完善 美的空调现在采用的是批发商带动零售商的渠道模式，在一个区域市场内，美的分公司和办事处一般通过当地的几个批发商来管理为数众多的零售商，批发商可以自由地向区域内的零售商供货。批发商带动，零售商负责分销，一个地区内往往有几个批发商。零售指导价由制造商制定，同时制造商还负责协调批发价格，不过并不一定能强制批发商遵守。美的空调的各个分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货，但是他们会要求批发商上报零售商名单。

　在这种模式中，安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的，但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请，制造商向顾客回访确认后予以结算。伴随美的?扁平化?渠道结构的改革，这种模式的弊端也逐渐显露出来：第一点是影响市场发展;因为批发商的渠道总是有限的，很难覆盖到全部市场上。还有的批发商为了独占高额利润，往往控制该品牌的销售额不发生大的增长，以避免制造商采取其他分销模式，使一些市场得不到它应有的挖掘。第二点是产品价格混乱;由于产品零售指导价由制造商制定，制造商只负责协调批发价格，并不一定能强制批发商遵守。批发商根据自身利益随意定价，缺乏约束机制，在时间推移和地理区域上，直接造成消费者最不能容忍的乱价现象层出不穷，影响其选择美的空调的意愿。也无形中培养了代理商的窜货动机，严重影响渠道的整体健康。

　(三)、促销方式平淡

　现代广告最重要的是使企业品牌和某种消费理念潜移默化，深入人心;希望消费者看过广告产生购买某种商品的欲望。所以不少企业舍得在广告宣传上下本钱。而美的空调的广告宣传无论是投入力度还是新奇程度，给人的印象都不够深刻，公司更愿意将资金投入到直接的产品价格让利中去的促销方式，我们在市场上可以看到，美的空调采取的对顾客优惠、让利、赠礼等形式，体现了对顾客的充分尊重，让他们觉得?物有所值?，使他们获得美的产品的成本降到最低。虽然体现出美的在当今市场中的追求朴实低调，真诚回报消费者的理念。

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大金空调经销商怎么做

2020年，由于众所周知的原因，中国中央空调市场持续下行，身处其中的各中央空调品牌出货额也都出现了不同程度的下滑。但东芝空调却逆势而行，取得了令人意外的增长。据艾肯空调制冷网发布的《2020年上半年度中国中央空调市场报告》显示，在2020上半年多联机市场中，东芝空调是日系主导品牌中唯一一个市场占有率获得提升的品牌。

事实上，由于疫情造成了2020年初长达一两个月的企业停工、项目停止、小区禁入，导致中央空调企业在2020年第一季度的出货都出现了较大幅度的下滑，东芝空调也不例外。但从二季度开始，东芝空调销售就开始快速增长，截止到2020年4月底，东芝空调项目销售就实现了同比7%的增长；截止到6月底，东芝空调出货总额同比增长3.5%，率先在行业里实现V字反弹。截止到8月底，东芝空调全国出货总额对比去年同期已实现了12%的增长。这是东芝开利空调销售(上海)有限公司副总经理李明在9月4日杭州举行的东芝空调2020年CCS(小工装)培训交流会上透露出来的数据。

2020年9月4日，东芝空调浙江区域2020年度CCS培训交流会在杭州瑞立江河汇酒店召开。东芝开利空调销售(上海)有限公司董事总经理杨燚华、副总经理李明、浙江区销售总监苏阳、培训部经理魏鹏飞、技术部经理刘吉杰、杭州事务所所长林丽以及来自浙江地区近200位小工装经销商参加了此次会议。

乘风破浪 蓄势起航

李明在会议致辞中表示，东芝空调销售之所以能够在逆境下实现快速的增长，主要是因为坚定执行了东芝空调董事总经理杨燚华2017年给东芝制定的项目销售、TCS零售以及CCS小工装“三驾马车”销售策略。

据艾肯空调制冷网了解，自2003年进入中国市场，东芝空调凭借着对中央空调市场敏锐的观察力和灵活的战略，始终保持着稳健发展的势头。而自“三驾马车”战略提出后，东芝空调在中国市场的销售更是一路走高，目前已成长为中国中央空调市场尤其是多联机市场上的领导品牌之一。

其中，在项目销售方面，经过这几年的发展，不管是大型公建项目还是楼盘配套等，东芝空调都取得了大幅增长，在部分区域，东芝空调项目销售已跃居行业第一。尤其是在楼盘配套上，东芝空调优势非常突出，目前已与全国众多知名房地产商签订了战略合作协议。

TCS零售方面，东芝空调也毫不逊色，经过这么多年的布局和发展，目前东芝空调在中国家装零售市场占有率已位居整体第五、日系品牌第三，且与行业第一品牌的差距正在逐渐缩小。2020上半年，受整体市场影响，东芝空调TCS零售尽管和其它品牌一样，销售出现下滑，但凭借着优异的产品品质和“冷暖风水智”销售策略，截止到7月底，东芝空调TCS零售整体已实现正增长。

但在CCS小工装市场方面，用东芝空调董事总经理杨燚华的话来说，“虽然这几年东芝空调在CCS小工装方面也取得了不小的增长，但没有形成完整的理论体系和管理体系”。因此，东芝空调要想在市场上获得销售额的更大突破，提升“三驾马车”战略中重要一环的CCS小工装销售占比就显得尤为重要。

更何况，在目前低迷的市场环境中，不管是项目销售还是TCS零售，竞争都呈白热化状态，且还面临着增速放缓、利润降低、前景不明等多方面问题。所以，不管是对于东芝空调来说，还是对于东芝经销商而言，做好CCS小工装对于其未来的销售增长或未来的事业拓展非常重要。这也是东芝空调从2019年开始正式推行CCS战略的主要原因。李明在会议致辞中也说，“东芝推行CCS战略，就是希望在比较恶劣的市场环境下，通过我们既定的销售策略，通过我们一些新的做法、新的打法，帮助各位经销商获得更好的销售增长，赚取更多的营业收入。”

而从此次东芝空调浙江地区CCS培训交流会，东芝空调董事总经理杨燚华和副总经理李明等高层的亲临，也可以看出东芝空调对CCS战略的看重。

奋起直追 弯道超车

据艾肯空调制冷网了解，虽然东芝空调正式执行CCS战略的时间并不长，CCS在整体销售中所占的比例也不大，以浙江市场为例，目前CCS小工装在东芝整体销售中的占比只有5%左右。但这么多年的 探索 ，东芝空调在CCS小工装市场上也积累了一定的经验，并和不少优势合作伙伴达成了战略合作，如百胜集团、呷哺呷哺、汉堡王、星巴克、瑞星咖啡、罗森、奈雪的茶、ZARA、海底捞、优衣库、吉野家、辉哥火锅等等。

其实，作为行业里为数不多还在增长的小工装市场，这两年受到了越来越多品牌的重视。但大多数品牌对此都没有进行体系化的运营，这就给了东芝空调弯道超车的机会。杨燚华透露，在2020年上半年召开的东芝空调董事会上，东芝开利空调销售(上海)有限公司白川董事长提出，要求东芝空调在三年内，把CCS小工装在东芝整体销售中的比例提升到15%左右。

据了解，针对CCS小工装市场，东芝空调推出了拳头产品“灵动系列”，该产品室外机采用超薄机身的侧出风设计，很好解决了小工装项目外机摆放的痛点问题。此外，相对其它产品，东芝空调灵动系列还有“节能省心520”等优势，即寿命X2，耗电量除2，舒适度X2，免费移机一次(二次安装)、价格仅比国产品牌贵20%、基本0故障。

在价格上，东芝空调会梳理现有产品线，组合出满足小工装业主需求的产品套餐，套餐价格制定参考国内市场上主流品牌的定价并合理上调，既满足东芝空调高端的定位又让业主感到实惠。同时，东芝空调希望东芝的各位合作伙伴能够真正了解东芝CCS所涉及到的产品，真正明白东芝空调所具备的技术性能，然后通过制定一些比较灵活有特色的方案配置以及销售策略，去满足小工装业主对于产品品质、性价比等各种不同的要求，从而获得自身更好的业务增长。

在渠道方面，东芝空调2020年针对CCS小工装市场会进行销售渠道的全面开发，一方面开拓现有的渠道体系，另一方面，对行业渠道如装修公司、总包公司，东芝空调也会进行有针对性的拓展。而在推广促销方面，东芝在对终端用户进行促销推广的同时，也会对装修公司、总包公司等渠道进行推广和促销。

东芝空调浙江区销售总监苏阳认为，在做好管理的基础上，只要把产品培训、渠道开发等工作做好，销售的时候再结合一些战略战术技巧，就一定能够在CCS小工装市场上实现后发制人、弯道超车。

如果说东芝空调CCS培训交流会的召开，对东芝浙江CCS市场来说是一个全新起点的话，那么2020年对于东芝空调CCS市场而言，也是一个发展的新起点。期待早日看到东芝空调在中国小工装市场遍地开花的盛况。(史玮)

小弟我跪求空调的销售技巧！

第一步：要确定您家里需要使用空调的区域

第二步：要确定每个使用区域的面积，层高。（如客厅是挑高的，在设计时要考虑选用高静压机器，出风方式建议为下出下回风，这样可以在冬天制热时达到较好的制热效果。）

第三步：配机器 如是3房2厅的房子，一般大金的LMXS系列产品就可以对应了（空调外机为5P和6P二种），如果冬天比较怕冷，又没有安装地暖或散热片，建议安装大金2套4MXS系列的产品（空调外机为4P），如果是别墅的话，我们建议在设计空调时做到动静分离，也就是所有卧室做一套系统，客厅餐厅起居室等晚上使用率较低的区域做成一套系统，这样晚上睡觉时就一套系统在工作，使用成本会降低。

第四步：在确定了空调的型号后需要确定空调外机和内机的安装位置，外机建议安装在厨房或卫生间的外面，好处是主管道入户后好处理，外机的噪音晚上不会影响到睡眠。

第五部：我们都不会生产空调，空调设备都是大金公司生产的，所以设备在那里买都不会有什么问题，关键是安装的材料和安装的质量对空调系统的使用起着很关键的作用，好的产品需要好的施工，不要一味的比较价格，没有利润的工程在施工和售后是没有太多保障的。所以要选择正规的大金专卖店才会让您用的舒心

营销策略

一、专业性。

在工程类产品的销售过程中，无论是买方还是卖方，在产品的知识方面必须专业，要掌握好产品的基本性能．工程类产品与日常消费品有些不一样，它基本上属于专业工业类产品，很多的产品有其独有的特点，各个厂家的产品总是各有所长，所以，从各种产品中挑出一个合适的，是需要专业的角度考核。

从采购的角度上讲，采购人员必须对优质产品的性能有了解，对各个厂家产品的优缺点要有所了解。随着市场经济的发达和生产企业的力度加大，有很多的品牌在市场中有很好的知名度和美誉度，同时，在好的品牌中，如何选择一家合适项目的产品合作，这就需要专业的知识作为工具。

从销售角度说，销售人员必须掌握本企业产品本身特点及行业知识，能把产品特点扬长避短，找出最有说服力的特点展示给采购方。还要了解行业内其他产品的特点，在客户提出问题时能很好的解答，同时，要了解风管系统中其他产品（比如风机、风阀、风口等）的一些品牌和特点，让客户觉得您是专业的技术销售，而不仅仅是销售。

二、组织性。

消费品的购买一般是由个人决定或者家庭讨论，在购买过程中可能只要一两个人就能决定买什么品牌，买多少数量等等。而在工程产品的采购上，需要专业的采购团队，特别是比较大宗的主机设备，需要大量的专业人员参与品牌挑选、工程投标、样板考察等工作，会制作很多功能对比的表格以遴选合适的品牌，需要集体的讨论，最后形成一个相对客观的选择。

所以，在工程产品的销售工程中，采购团队中的任何一个人的意见都很重要，很有可能因为一个两个人的意见都能决定整个采购行为的进程。

三、复杂性

与消费品购买的简单性不一样，工程类产品的采购是一个相对复杂的系统工程。采购团队从一开始就要围绕着项目蓝图进行合理的产品购买，在过程中需要和设计方、施工方讨论施工方案 ，大方案一般不会做变更，但是小处的改动随时都有可能，在改动后会导致一些配套产品的变更，甚至会改变产品系统的采购方案。

因此，做为经销商，我们有必要不断的对项目进行关注。

四、周期长，变化大

普通快速消费品不一样，由于工程产品销售的以上特点，导致整个销售周期比较长，一般的项目，在介入到完成合同签署，要在半年到一年，甚至更长，这不但对业务员本身的韧性是很大的考验，同时也是对一个企业的工程销售规划是很大的挑战，由于周期的缘故，工程变更的可能性就很大。

五、区域性

在冷暖设备中，开主机系统（比如中央空调主机、锅炉等）和重要的设备（比如泵、风机等）有国际性和全国性品牌，还有一些产品是有区域性的，比如风阀风口等，这些产品的销售往往是有区域性的，比如上海的客户基本上不会从北京或者广州去买同类产品（甲方指定的除外），同理，外地的企业也很少会从上海买。有些产品是全国性品牌，但是如果在当地没有办事处，当地企业也不会打长途到总部去产生购销行为，在企业调查过程中，有绝大部分的企业采购主管认为，现在的市场经济条件下，在上海等经济发达的地区，完全没有必要打电话到外地去采购某样东西，如果厂家在上海没有办事处，连报价的机会都不会给。所以，在很多的时候，在目的区域设立办事处，进行区域垂直管理的销售模式是国内企业的首选。

3万左右中央空调的利润

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中央空调的利润率通常在10%至30%之间，但利润的具体情况会因多种因素而异。

首先，不同型号和功能的中央空调成本和售价都会有所不同。一些中央空调可能具有更多的功能和更高的性能，因此成本会相对较高，但售价也可能相应提高。

其次，不同品牌和型号的中央空调在市场上的受欢迎程度和销售情况也会有所不同。一些品牌和型号可能更受欢迎，因此其利润可能会相对较高。

另外，市场价格和进货渠道也会对利润产生影响。如果市场价格普遍较高，那么中央空调的利润可能会相对较高。同时，如果进货渠道成本较低，那么中央空调的利润也可能会提高。

最后，销售策略也会对利润产生影响。例如，如果采取促销活动或折扣销售策略，那么中央空调的利润可能会相对较低。